PENDIENTE AUTOR

Buscando mejorar las habilidades gerenciales de los Supervisores y Gerentes de Tienda, asumimos que la responsabilidad del gerente es estimular el deseo de obtener el éxito de los vendedores que trabajan bajo su cargo.  El resultado es la suma de lo realizado por cada individuo.  Muchos vendedores no están inspirados para hacer su trabajo de la mejor manera y en realidad no muestran interés por el concepto que tenga el cliente sobre el servicio y la atención que se le brinda en la tienda.
Esto es totalmente inaceptable para los gerentes concienzudos y con deseos de superar las metas.  Sin embargo justificamos las deficiencias y sacudimos nuestras cabezas,  lamentando el hecho que a la mayoría de la gente no le interesa hacer bien su trabajo.  Inclusive, algunas veces les pagamos basándonos en nuestras bajas expectativas.  

Harry J Friedman, consultor  y experto internacional en el Gerenciamiento de las Ventas dice:
"¡Asuma la responsabilidad como líder, estimule el deseo de obtener el éxito de sus vendedores y no premie el mal desempeño!"

El hecho es que, sin un motivo, sin un énfasis constante sobre el desarrollo de las habilidades, y sin algunas consecuencias por la falta de acción en el piso de ventas, usted nunca descubrirá qué es lo que puede llegar a lograr su equipo de vendedores.

El comportamiento en la atención al cliente sí es posible modificarlo, sobre todo, cuando alguien les ha explicado que hay  formas de hacer las cosas bien.  Con mucha frecuencia la gente queda desconcertada cuando se da cuenta que sí hay formas de conducirse de una mejor forma ante los clientes y de mejorar sus propias habilidades de venta.

El primer paso fundamental para el desarrollo de habilidades es asegurar que cada uno conozca la mejor forma de comportarse, la mejor manera de cumplir sus metas y, por ende, las metas de la empresa.

¿Cuáles son las herramientas que necesita para "gerenciar" o ejercer el liderazgo de la mejor manera posible?  Las siguientes son algunas de las habilidades y formas de ser, que The Friedman Group ha identificado entre los líderes exitosos.  Estas son herramientas que usted utilizará para construir el puente que lo una con sus vendedores y así poder lograr una meta común:

  1. Credibilidad
  2. Amplia Perspectiva
  3. Intención
  4. Objetividad
  5. Habilidad para la Comunicación
  6. Confianza
  7. Presencia
  8. Apoyo Proactivo

1.Credibilidad

Es esencial demostrarles a sus vendedores que usted entiende por completo las tareas, identifíquese con ellos y sus intereses.  Tienen que estar convencidos que usted puede ofrecerles una guía para poder llegar a su siguiente nivel, y que usted conoce todo lo que ellos enfrentan en su diario que  hacer.
Es importante también desarrollar el hábito de recibir y proporcionar frecuentemente informes sobre las mejoras y los progresos que vayan realizando,  estar al tanto de todo lo que está sucediendo en su tienda o región.

2.Amplia Perspectiva

La perspectiva es crucial porque le proporciona la información que usted necesita para mejorar la comunicación con sus vendedores.  Esto es como indicarle a alguien cómo conducir un vehículo si ni siquiera usted lo sabe manejar.  Frecuentemente insistimos en trabajar tres veces más de lo necesario en vez de planificar; porque no nos gusta la tarea de planificación, ¡es monótona! Muchos de nosotros tratamos de enseñar o de aprender sin orientación, sin establecer o identificar los fundamentos.  Queremos que el vendedor nuevo dé resultados a corto plazo sin establecer un calendario de entrenamiento riguroso que cubra todos los temas que debe manejar adecuadamente.  El saber de antemano qué habilidades requiere el puesto nos permite establecer la capacitación requerida para desarrollar las competencias de cada puesto.

La perspectiva es la clave para comunicar eficiente y efectivamente.

Por lo tanto, es esencial conocer a fondo los trabajos de todos los puestos bajo su cargo por dentro y por fuera, así como comprender los trabajos de sus superiores, para comunicarse efectivamente con ellos y lograr los resultados esperados.

3.Intención

Todos hemos experimentado la intención de lograr un objetivo  en nuestra vida, y de trabajar hacia el logro del mismo.  Si usted realmente tiene la intención de lograrlo, realiza las actividades para que se haga.  Con la intención,  usted está tomando la decisión de lo que debe hacer para que eso ocurra. Usted es implacable, sin embargo, usted no puede fácilmente transmitirle la intención a nadie, cada quién debe tomar su propia decisión.

4.Objetividad

Las instrucciones de lo que se solicita no pueden ser solamente verbales, deben ser específicas y objetivas y mucho mejor si se dan por escrito y en términos de las responsabilidades y  los comportamientos necesarios para su logro.

Como líder, nada de lo que usted solicita que alguien haga, debe estar sujeto a interpretación.

Nadie puede seguir instrucciones vagas y abstractas, y lograr objetivos no definidos en tiempo y en cantidad.

5.Habilidad para Comunicarse

Se ha establecido que la perspectiva es un elemento crucial de la comunicación efectiva.  Usted debe considerar con quién está hablando en el momento de determinar la mejor forma para explicar detalladamente un punto.  Si su explicación se entrega de manera tal que el receptor no la comprende, usted sencillamente no se está comunicando.  Por ello, debe adecuar su estilo de comunicación según la persona que la va a recibir.


6.Confianza

Parte de ser un líder efectivo es preparar a otros para dirigir independientemente, y a esto se le llama empowerment, o facultamiento u otorgamiento de poder.  Usted no puede "facultar" a alguien que no tenga la capacidad de desarrollar la habilidad que se requiere para hacerse cargo de una situación dada, sino que debe confiar en él para permitirle que lo haga sin su ayuda.

¡Limite la apuesta, conozca a su gente!

Es mucho mejor invertir el tiempo necesario en averiguar lo que usted necesita saber sobre su gente, a fin de sentirse cómodo cuando los deja hacerse cargo y tomar decisiones en forma independiente.

7.Presencia

La presencia es el grado de atención que alguien impone en cualquier situación, dada por el simple hecho de estar allí.  Estas personas entran en un recinto y la gente inmediatamente las percibe. Cuando hablan, todo el mundo les presta atención, y las observa.

Algunos rasgos comunes de las personas que tienen "presencia" es el tener confianza en sí mismas, caminan resueltamente, no eluden el contacto visual, buena postura física, atentos, tienen un aspecto saludable,  están bien cuidadas y bien vestidas, saben que tienen la presencia y la proyectan.


8.Apoyo proactivo

No sea un franco observador, participe en el juego.  No espere a que sus subordinados soliciten la ayuda, acompáñelos en el proceso y ofrezca el apoyo en el momento indicado.

Inspire el éxito en vez de manejar el fracaso.

La calidad de su seguimiento está directamente relacionada con los detalles que usted revisa cuando hace el seguimiento.  Estos son elementos de tema de "manejo del tiempo" en el cual todo el mundo está siempre interesado.  Haga valer sus acciones.

El desarrollo continuo de las habilidades gerenciales es un imperativo para todo ejecutivo que tiene a su cargo un equipo de vendedores, y la responsabilidad de proveer el liderazgo para lograr el aumento de las ventas y de las ganancias de su unidad operacional a través de sus esfuerzos y los de su equipo.

N83 Edición Abril / Mayo 2016

Abril / Mayo 2016

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