Capacitandose

Modelo 9S para fortalecer su empresa

Este modelo fue desarrollado por los japoneses como base para la calidad de sus productos y toma en cuenta a todos los miembros de la empresa y promueve la adquisición de buenos hábitos en el trabajo.  Aunque fue diseñado mantener la calidad y productividad en el ámbito laboral, también se puede aplicar a la vida personal porque cambia la conducta del individuo.

El nombre del modelo 9S se debe a que cada término (en japonés) empieza con la letra S.  Para su estudio y aplicación se dividen en tres categorías, las cuales indican las diferentes relaciones que el individuo mantiene con las cosas, consigo mismo y con la empresa:

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La capacitación y la asistencia técnica, herramientas para el desarrollo

capacita¿Cuántas veces ha escuchado decir “Las empresas están formadas por personas y el éxito de estas depende del talento de su personal.”?  Esta frase tiene mucho sentido y no debe olvidarse, ya que para que la empresa tenga resultados positivos de sus actividades, debe contar con el mejor personal posible.

Poseer el mejor recurso humano inicia desde su selección y contratación. Un gerente o administrador de la empresa debe definir qué habilidades y cualidades debe tener un candidato para cada puesto en específico, y así poder contratar a la persona idónea para el mismo.  

Una vez tenga al personal adecuado para cada área, no debe suponerse que nunca necesitará capacitarles.  Los cambios en el mercado, el tipo de clientes, avances en los productos y de la tecnología, hace necesario estarse actualizando e ir adquiriendo nuevas competencias y comportamientos.  Esto incluye a la dirección de la empresa: dueños, gerentes, jefes de área, asesores, etc. 

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Certificación por competencias laborales

En el mundo competitivo de hoy, las organizaciones exigen cada vez más al recurso humano demostrar sus competencias, es decir conocimientos, destrezas y habilidades, para desempeñarse en una ocupación o en un puesto de trabajo.

La certificación de las competencias laborales es una alternativa para que los trabajadores y personas por incorporarse al medio laboral, evidencien sus capacidades para ocupar un puesto de trabajo.  

¿Qué es la certificacion por competencias laborales?

Es el reconocimiento (certificado) formal, social y temporal de las capacidades laborales de una persona, demostradas a través de un proceso de evaluación establecido, basado en una norma y un perfil estándar de competencia laboral; independientemente si estas capacidades las adquirió mediante formación profesional o a través de la experiencia. 

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Competencias TICS, clave del desarrollo de las empresas

La apropiación de las Tecnologías de la Información  y  la Comunicación (TICs) para las pequeñas y medianas empresas ha marcado el fin de la geografía y distancias en las relaciones comerciales y económicas.  Sin embargo la globalización sesga las TICs hacia determinadas economías al estar concentradas y mejor aplicadas en países desarrollados.

Si bien la revolución de las TICs ha desregulado mercados y contribuido a la integración económica, provoca que muchos empresarios no puedan competir por su poca apropiación y uso adecuado de las TICs en sus procesos, a pesar de que estas tecnologías son accesibles.

cpaLas empresas que emergieron en una era de altos costos de comunicación y limitada capacidad informática y que han invertido en el cierre de brechas de sus empleados para el incremento de productividad, infraestructura informática e innovación, sobrevivirán a esta revolución, ya que se ha podido palpar la reducción de costos de coordinación, comunicación y procesos de información, reestructurándose y generando mayores resultados.

La clave no está en el acceso a la tecnología, la clave es su adecuada utilización para generar negocios y nuevos procesos, lo que implica disponer de competencias.  Por ello es vital la capacitación en TICs.

La facilidad de acceso a las TICs es limitada en muchos países, sin embargo son para todos accesibles. La inserción informática en las empresas es cada vez mayor, la conectividad y movilidad aumentan año tras año, las empresas tienen más computadoras, más ancho de banda y presencia web; sin embargo la única manera de disminuir las distancias entre empresas es la reducción de la brecha digital en las personas, el acceso a las nuevas tecnologías y el incremento de la productividad no depende de la incorporación informática sino de las capacidades informáticas de las personas.

El motivo por el cual las PYME enfrentan una brecha digital, no se debe tanto a la falta de acceso a las tecnologías de la información sino a la falta de un conocimiento adecuado, educación y capacitación de los empleados.  Las empresas deben invertir en sus activos complementarios para aprovechar eficientemente las TICs, como capacitación de personal, innovaciones organizacionales, innovaciones en métodos de comercialización o distribución de sus productos y servicios.

En Guatemala

capafSi bien Guatemala se encuentra rezagada, comparada a los países desarrollados, incluso en comparación con países de la región, donde el uso de las TICs es destacable, existen marcadas diferencias entre las empresas y personas guatemaltecas que utilizan las TICs de mejor forma.  Reducen costos de transacción, que incluyen costos de negociación, búsqueda de información, selección y gestión lo cual solo puede ser derivado de la inversión en innovación y capacitación del recurso humano.

Las TICs han transformado la manera de trabajar y de gestionar los recursos.  Bien utilizadas, permiten producir más, más rápido, con mayor calidad, ser competitivos en el mercado e incluso, tener tiempo libre para otras actividades.

Las herramientas que proporcionan actualmente las TICs son tan variadas y adaptables como las necesidades de cada usuario.  Para las empresas existen opciones para la administración, finanzas, comunicación interna y externa, logística y distribución, recursos humanos, producción, etc.

El creciente uso de equipos móviles, debe considerarse como una oportunidad para las empresas y una herramienta más para el desarrollo de la misma, ya que permite la conexión a distancia.

Sin importar el tamaño de la empresa, existen servicios TIC básicos con los que cualquier empresa debe contar: conexión a Internet, correo electrónico, dominio de Internet, página Web, y redes sociales.  Estos agilizan el acceso a la información y la comunicación con nuestros clientes y proveedores.  Sirven también para la promoción de nuestros productos y/o servicios, consolidan la imagen empresarial y tienen un costo accesible.

Si la empresa ya hace uso de las TICs, debe esforzarse por mantenerse actualizado y porque todos sus colaboradores desarrollen habilidades en ellas.

Si aún no implementa estas herramientas, puede buscar asesoría y/o capacitación para hacerlo, iniciando por lo más básico.  Esto traerá más oportunidades de negocio y permitirá a la empresa estar acorde al entorno tecnológico actual.  Debe tomar en cuenta que paralelo a la obtención de equipamiento y tecnología, debe avanzar en la capacitación del personal.

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Algunos beneficios del uso de las TICs:

-Reducción de costos

-Mayor eficiencia y productividad

-Ampliación del mercado para sus productos y servicios

-Innovación y emprendimiento

-Mejora de la competencias personales

pieINTECAP 

Administración estratégica

Los tiempos han cambiado, los mercados y las empresas también y como en la teoría de la evolución de las especies de Darwin, sólo sobrevivirán los más fuertes y las empresas más fuertes serán las que desarrollen estrategias flexibles (que les permitan adecuarse a los fuertes cambios tecnológicos, económicos y de mercado) de corto y largo plazo para crear y mantener ventajas competitivas que les permitan triunfar en el mercado.

Por ello surge la Administración Estratégica.  Los administradores de éxito (eficientes y eficaces) siempre han realizado buenas estrategias, pero no es sino hasta épocas recientes (1962) que los estudiosos de la administración reconocieron a la Estrategia como un factor clave en el éxito organizacional.

Su enfoque está basado en el principio de que el diseño general de una organización puede ser descrito únicamente si el logro de los “objetivos” se agrega a las “políticas” y a la estrategia como uno de los factores clave en el proceso de la administración estratégica, y se centran en cuatro aspectos claves que son:

-El establecimiento de objetivos.

-La actividad de la formulación de la estrategia.

-La implementación de la estrategia.

-Cambio en el análisis de la administración y la actividad de lograr los objetivos predeterminados.

Necesidad de aplicar la administración estratégica

Debe darse mayor consideración a la necesidad para aplicar la administración estratégica en la pequeña y mediana empresa (PYME).  En la práctica, tarde o temprano, la mayoría de las empresas pierden energía, alcanzan una meta, pierden el camino.  A primera vista existen decenas de razones para que esto suceda, sin embargo, se reducen a solo tres:

-La empresa ya no tiene un claro objetivo.

-El propietario no sabe cómo alcanzar el objetivo general.

-Hace falta una dinámica dirección.

Estos problemas de administraciónson los que la administración estratégica está destinada a resolver.  Las PYME, sobre todo en dicha posición, pueden adoptar nuevos métodos que permitan la solución de problemas administrativos, por lo que resulta necesario introducir la administración estratégica “antes” de que una empresa comience a estancarse.  Empresas de todo tipo (industriales, comerciales, etc.) y tamaños pueden errar su camino.  La administración estratégica prevendría el estancamiento.

Planificación y gestión estratégica

Definiremos a la planeación estratégica como un proceso continuo e interactivo que llena el vacío entre donde está y donde quiere llegar la organización mediante la determinación consciente de un curso de acción que la mantenga en una capacidad de sobrevivir en condiciones cambiantes y la conduzca a hacer bien las cosas en el tiempo oportuno.

Planear es una de las actividades características en el medio organizacional contemporáneo, la planeación se vuelve más necesaria ante la creciente interdependencia y rapidez que se observa en el acontecer de los fenómenos económicos, políticos, sociales y tecnológicos.  En ocasiones esto parece descifrar el enigma de la planeación, no tanto para conocer hacia dónde vamos, sino más bien para saber “donde estamos”.  Por ello es que las técnicas de planeación, que tuvieron un alto componente cuantitativo, hoy tienden a centrarse en el análisis de elementos cualitativos.

Lo anterior ha hecho que tanto las entidades y dependencias públicas, así como empresa privadas, destinen buena parte de sus esfuerzos y recursos a planear, lo cual ha ido desarrollando paralelamente una metodología cuya sofisticación ha crecido.  No obstante, la planeación sigue siendo en esencia un ejercicio de sentido común, por medio del cual se pretende entender, en primer término, los aspectos cruciales de una realidad presente, para después proyectarla, diseñando escenarios de los cuales se busca, finalmente obtener el mayor provecho.  De allí el carácter estratégico de la planeación: no se trata sólo de prever el camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y si es posible, cambiarlo.

Sin embargo, sería erróneo pensar que todo el avance ha quedado establecido en el diseño de escenarios y que la planeación estratégica está limitada sólo al nuevo planteamiento del futuro esperado.  Por el contrario, sus alcances van mucho más allá; el objetivo no es sólo planear, sino realizar en forma sistemática un amplio número de actividades que, a su vez, implican el uso de recursos humanos y materiales.  Por ello es fundamental tener claridad de cuál es la misión y los objetivos que se persiguen, para que la repetición del ciclo de la planeación nos acerque paulatinamente al propósito deseado.  Esto es el diseño e implementación de una estrategia.

Por cada objetivo fijado debe definirse: las acciones a realizar, anticipar los problemas a resolver, priorizar sus soluciones, asignar recursos, determinar responsabilidades, diseñar medidas de seguimiento que permitan no sólo evaluar el avance, sino sobre todos, volver a planear.

Traducir los objetivos estratégicos en acciones concretas que se incorporen al qué hacer diario de la empresa es pasar de la Planeación a la Dirección Estratégica; es otorgarle un sentido trascendente a la acción cotidiana de todos sus integrantes, quienes sabrán que al margen de las tareas rutinarias, hay que desarrollar otras actividades que tienen un efecto importante, duradero y sobre todo, necesario para garantizar el futuro de la organización.

Sirve también como elemento motivador ya que, al participar en su fijación, y después alcanzarlos, se convierte en un reto para integrarse a la organización.  La planeación y dirección estratégica implican es un esfuerzo participativo.

Esto se refiere no sólo a la fijación de objetivos, políticas y al diseño de la estrategia, sino también a su ejecución y control.  Ello significa que la Administración Estratégica fijará marcos de referencia dentro de los cuales deberán delegarse la toma de decisiones.  De otra manera resultaría contradictorio que haya una amplia participación en la acción a planear, pero una centralización en la acción de ejecutar.

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Modernizando mi negocio

El mundo cambia a pasos agigantados y muchas veces no tenemos la capacitad de identificar plenamente dichos cambios, solamente son parte del entorno y como supuestamente no nos afecta, no les ponemos atención. Pero debemos afinar nuestros sentidos para aprovechar las oportunidades que se presenten en el camino y sacarles el mejor provecho posible; para ello debemos investigar, recopilar información y administrarla adecuadamente para tomar decisiones acertadas y provocar situaciones de cambio para modernizar las estructuras organizacionales y dotarlas de personal competente para el desarrollo de sus funciones laborales.

¿Por qué debemos modernizarnos?

Si todo cambia, es básicamente, porque la gente cambia; y en lo referente a las empresas, han variado sustancialmente sus hábitos de compra, los factores que inciden en la decisión de consumo, sus preferencias, etc.

Los nuevos impactos tecnológicos, la influencia de los medios de comunicación como modelos culturales, que se traducen en nuevas conductas, distintos roles y valores sociales y familiares, van generando cambios paulatinos, casi imperceptibles, pero sin lugar a dudas irreversibles, que nos obligan a repensar continuamente: ¿Quién es nuestro cliente? ¿Qué es lo que realmente nos compra?

Las tecnologías de la información y las comunicaciones (TICS) juegan un papel determinante en la actualización de información para todo tipo de empresa, micro, pequeña o grande. Por consiguiente, el primer paso para modernizar cualquier negocio, será obtener información fidedigna y oportuna relacionada directamente con el giro de nuestro negocio, producto o servicio.
Para definir qué información nos interesa, se analizará la naturaleza del negocio y sus características, tales como las cuatro P’s de la mercadotecnia: Producto, Precio, Promoción, Plaza (canales de distribución).

Principales desafíos de las PYME para modernizarse

a.Desarrollo tecnológico e incorporación de tecnología

Este desafío está asociado a la posibilidad de:

-Incorporar, adaptar y desarrollar nuevas tecnologías.

-Efectuar mejoras en las tecnologías utilizadas.

-Realizar actividades de investigación y desarrollo en cooperación con instituciones públicas y/o privadas.

-Incorporar sistemas de automatización/informatización a los equipos existentes y nuevos automatizados para mejorar la organización y eficiencia de la producción.

-Acceder a recurso humano que le permita optimizar los procesos productivos y adecuar la organización del trabajo de fábrica de la PYME.

-Mejorar los productos existentes para adaptarse a los requerimientos del mercado.

-Acceder a los recursos (humanos, monetarios, tecnológicos, etc.) para el desarrollo y puesta en el mercado de nuevos productos.

b.Desarrollar capacidades de gestión tecnológica

Este desafío incluye el desarrollo de competencias técnicas que permitan:


-La identificación de estrategias técnicas viables.

-La capacidad de obtener información técnica específica con la celeridad y precisión adecuada.

-La capacidad de reconocer las necesidades tecnológicas críticas y de auditar las tecnologías utilizadas para detectar los cambios necesarios.

-La elección adecuada de proveedores.

c.Implementar un sistema de aseguramiento de la calidad
Éste se refiere a:

-El desarrollo y puesta en práctica de un sistema de calidad útil para la empresa.

-La certificación de calidad por entes reconocidos.

-Concientizar al personal en el mejoramiento de la calidad y el cumplimiento de las exigencias de los clientes.

d.Modernización de la cultura empresarial desde una perspectiva más innovadora

Esto se vincula con:

-Tomar conciencia sobre la necesidad de introducir la temática tecnológica en la gestión global de la empresa.

-Advertir la importancia de la cooperación entre empresas e instituciones.


-Establecer modalidades de comunicación que posibiliten una mayor interacción entre los agentes para difundir conocimientos tecnológicos entre ellos.

-Incentivar el desarrollo de nuevos empresarios en áreas intensivas de conocimientos.

-Asesoramiento e información sobre tecnologías aplicadas a las PYME.

-Tecnologías necesarias para aumentar la productividad y mejorar los procesos.

-Mecanización que aumente la escala y la productividad.

-Reconversión del negocio.

-Tecnologías necesarias para controlar procesos de calidad.
-Necesidad de ubicar oferentes de tecnología en negocios específicos.

-Identificación de nuevas tecnologías de proceso en diversas industrias.

-Información sobre normas técnicas específicas.

-Consultorías para etapas complejas del desarrollo tecnológico.

-Mejoras y optimización del proceso de producción.

-Evaluación del grado de eficiencia del proceso productivo en el actual contexto competitivo.

-Asesoramiento técnico sobre materiales.

-Asesoramiento para organizar la producción.
-Aseguramiento de la calidad.

-Acompañamiento en la búsqueda de tecnología.

-Búsqueda de nuevos nichos de mercado y productos.

e.Capacitación

Las PYME para su fortalecimiento necesitan formar a su personal y de esta manera asimilar nuevos conocimientos, los cuales aplicados en el negocio son parte importante, dentro de otros factores, para incrementar la productividad.

-Gestión y desarrollo tecnológico.

-Formulación y presentación de proyectos tecnológicos.

-Procesos y métodos de producción.
-Mercadeo.

-Logística.

-Desarrollo de recursos humanos.

-Incorporación de sistemas de calidad.

Además, deben buscar capacitación que satisfaga sus necesidades y que permita desarrollar competencias técnicas:

-Reconocer las necesidades tecnológicas críticas para la competitividad de la empresa.

-Obtener tecnologías, adaptarlas y ponerlas en uso.

-Auditar tecnologías y detectar los cambios necesarios.

-Seleccionar proveedores de tecnologías innovadoras.

-Promover la innovación en la empresa.

-Lograr mejoras continuas de calidad y productividad.

-Desarrollar alianzas estratégicas.

Por las características propias que asume el desarrollo tecnológico en las PYME, la formación de competencias está asociada a un proceso de aprendizaje continuo al interior de las mismas. En ese sentido, las demandas de asesoramiento, información y capacitación serán indispensables y funcionales a este proceso de aprendizaje.

En forma complementaria, al alcanzar los desafíos, sobre todo en lo que se refiere a la mejora de los mecanismos de vinculación y a la mejor difusión de las actividades que realizan, los servicios que prestan las PYME crecerán.

Es natural el temor que existe, sobre todo a lo desconocido. Es más fácil seguir sobre lo habitual y experimentado que realizar el cambio hacia lo inexplorado, hacia situaciones nuevas y diferentes que nos producen inestabilidad y nos exigen la toma constante de decisiones, sin embargo, está demostrado que si no se origina el cambio, la situación no evoluciona y por consiguiente no hay desarrollo.

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¿Cómo lograr que el cliente prefiera nuestra empresa y no a la de la competencia?

Este tema es crucial y sería una fórmula mágica quien pudiera decir con certeza que hacer para que el cliente sea fiel y nos prefiera, sin embargo si hay una serie de recomendaciones que ayudarán a satisfacer de mejor forma las necesidades del cliente, que es lo que buscamos.

La cultura del servicio al cliente es la clave de este tema, toda organización por pequeña que sea debe tomar en cuenta sus valores y principios sobre los que fundamenta su cultura organizacional.  Uno de los valores más importantes es la honestidad, todas sus acciones deben ir relacionadas con esta y eso repercute en el cliente.  Por ejemplo, vender un producto y convenir con el cliente el no extender factura para no pagar el IVA, es una actitud deshonesta que limita un accionar correcto que sirva de modelo para imitar.

Si la empresa ofrece algún servicio, debe cumplirlo tal como lo promete, en muchos casos no se cumple con lo ofrecido y esto obliga al cliente a buscar otro proveedor.

El servicio al cliente es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing, por lo tanto hay que aplicarla en toda organización que preste un servicio y no lo enfoque al cliente, es importante tomar como punto de partida los puntos que se desarrollan a continuación:

1.¿Qué servicios se ofrecerán?

Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.

Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

2.¿Qué nivel de servicio se debe ofrecer?

Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar qué cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, línea de atención telefónica y sistemas de quejas y reclamos.

Los últimos dos son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

3.¿Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios?

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio.  Por ejemplo, cualquier fabricante de computadoras tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado periodo de tiempo; podría vender a parte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento; o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo.  Respecto al suministro podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución; podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio; o dejar que firmas externas lo suministren.

Importancia del servicio al cliente

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas, tan poderoso como los descuentos, la publicidad o la venta personal.  Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno.  Por lo que las compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa.

Se ha observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.

Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales perjudiquen al cliente.

Todas las personas que entran en contacto con el cliente, proyectan actitudes que afectan a éste; el representante de ventas al llamarle por teléfono, la recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar para instalar un nuevo equipo o servicio en las dependencias y el personal de las ventas que finalmente logra el pedido.  Consciente o no, él siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros clientes y cómo esperaría que lo trataran a él.

Las actitudes se reflejan en acciones

El comportamiento de las distintas personas con las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente, incluyendo: la cortesía general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, cómo ofrece o amplía información, provee el servicio y la forma como la empresa trata a los otros clientes.

Los conocimientos del personal de ventas, es decir: noción del producto en relación a la competencia y el enfoque de ventas: están concentrados en identificar y satisfacer la necesidades del consumidor o simplemente se preocupan por venderles un producto, aunque este no se ajuste a las expectativas del cliente.

Muchas empresas dan mayor importancia a la administración y el control, que al resultado percibido por el cliente.  Esto da lugar a que las áreas internas tengan autoridad para crear políticas, normas y procedimientos que no siempre tienen en cuenta las verdaderas necesidades del cliente o del impacto que dichas políticas generan en la manera como él percibe el servicio.  Esto sucede a menudo cuando las áreas administrativas aisladas dentro de la empresa y se enfocan más en la tarea que en el resultado.

No debe olvidarse al cliente interno, cuyo descontento puede traer problemas y dificultades al trabajo.  Esto genera un conflicto permanente, cuyas consecuencias terminan perjudicando al cliente externo.

Estrategia de servicio al cliente

•El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.

•La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.

•La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad e impulsa la productividad.

•La productividad promueve el valor del servicio y éste la satisfacción del cliente.

•Esta última aviva la lealtad del cliente y ello aumenta las utilidades y la consecución de nuevos públicos.

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La mezcla de mercadotecnia

Se le conoce como las 4 P’s del mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción, en ellas está el fundamento para conocer cómo funciona el mercado y cómo se puede vender más a los consumidores en un mercado cambiante, en el cual la empresa debe adaptarse a sus clientes constantemente.

Producto

Es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad, incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Los productos no se deben definir según el sentimiento del que los fabrica o vende, porque éstos no le importan al cliente.  El consumidor lo que busca es comprar los beneficios y satisfacciones que él cree que el producto le puede ofrecer.

Por consiguiente, para la actividad del mercadeo el concepto “Producto” es muy amplio, consistiendo en la especificación detallada de los siguientes componentes: línea de productos, servicios del producto, marca, empaque, calidad y ciclo de vida del producto.

El nacimiento de un producto va acompañado al momento que se da a conocer al mercado y por lo tanto, casi siempre, se requiere publicitarlo, hacerlo conocer para que lo compren.  Vale la pena tener presente, que muchas veces, un producto termina aquí su ciclo de vida, si éste no tiene aceptación en el mercado.

Precio

Una definición sencilla de precio es “el valor en dinero que se le da a un producto o servicio para ofrecerlo a un mercado determinado”.  Para el consumidor, el precio será el valor que considera se entrega a cambio de un bien o servicio.

Para cualquier negocio, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos.  Los ingresos dependen de los precios y la cantidad de productos vendidos.  El objetivo básico de establecer precios entonces consiste en cubrir los gastos de producción y obtener utilidades.

Otro de los objetivos, es mantener un volumen de ventas que satisfagan las necesidades del empresario.

Para estimar el precio se debe considerar lo siguiente:

1. Los costos de producción y venta, los cuales dependen del producto, los canales de distribución utilizados y las comunicaciones.

2. El nivel de precios de productos similares, en los puntos de venta que se plantea alcanzar.

3. El precio que la competencia vende por productos similares.

4. El tipo de clientela y las necesidades que se van a satisfacer.

El análisis de los cuatro puntos anteriores, permitirá establecer una adecuada política de precios.

El precio es el único elemento de la mezcla de mercado que produce ingresos, los otros elementos representan costos.

Los errores más comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados a los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado, precios que no toman en consideración el resto de la mezcla de mercado y precios que no varían lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.

Plaza

Representa lo que hace la empresa para que el producto esté al alcance de los clientes.  Las empresas mantienen distribuidores independientes cuando han crecido, que venden los diversos productos.  Los eligen con cuidado y los apoyan enérgicamente.

La mayoría de productores no venden directamente al consumidor final.  Por lo tanto, se utilizan intermediarios de diferentes clases.  Los canales de distribución son rutas que el productor escoge para hacer llegar su producto al consumidor y consisten en uno o más intermediarios, tales como los mayoristas o minoristas.

La razón del uso de intermediarios se explica en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta.  Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

Promoción

La promoción representa las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los compradores de adquirirlo.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.  Es aquí donde entra la publicidad.

Dentro de los elementos de un programa de publicidad incluye cualquier mensaje informativo o persuasivo enviado por un medio masivo y que paga un patrocinador que firma el mensaje.

Dadas las múltiples modalidades y empleos de la publicidad, resulta difícil hacer afirmaciones generales sobre sus cualidades específicas como parte de la mezcla promocional:

A. Es pública.  

Es un tipo muy amplio de la comunicación.  Esta naturaleza revela que el producto es legítimo y estándar.  Muchas personas reciben el mismo mensaje y por lo mismo los consumidores saben que sus motivos para adquirir el producto eran conocidos públicamente.

B. Es penetrante.  

Es un medio que permite al vendedor repetir el mensaje muchas veces y al comprador le permite recibir y comparar el de varios competidores.  A gran escala insiste en un aspecto positivo del tamaño, popularidad y éxito de la empresa.

C. Expresiva. 

Brinda   oportunidades para proyectar una imagen incisiva de la compañía y de los productos mediante el uso artístico de la impresión tipográfica, sonido y color. 

D. Impersonal. 

No puede ser tan personal como el representante de una empresa.  La audiencia no se siente obligada a prestar atención ni responder.  A lo único que puede aspirar es a sostener un monólogo con el público, nunca un diálogo.

Existen diferentes 

tipos de publicidad:

•Publicidad   informativa: 

Tiene gran importancia en las compañías, principalmente cuando sus productos se encuentran en la etapa de introducción (dentro del ciclo de vida), cuando lo que se busca es crear la demanda primaria.

•Publicidad persuasiva: 

Es muy importante, especialmente durante la etapa de crecimiento del producto, en la cual la finalidad es crear en el público consumidor una demanda selectiva.

•Publicidad de recordatorio: 

Esta alcanza enorme trascendencia en la etapa de madurez del producto, pues hace que el consumidor se recuerde del producto.  Una forma afín de publicidad es la de refuerzo, la cual tiene por objeto asegurar a los clientes actuales que han hecho una sabia inversión.

Para realizar un intercambio, hay que combinar de manera óptima:

Un buen producto

Un buen precio

Buenos canales de distribución (plaza)

Y una buena promoción.

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Motivación y liderazgo empresarial

Para un empresario, ya sea de una pequeña o mediana empresa es importante conocer cómo funciona la motivación y cómo de ella se puede derivar un efectivo liderazgo que impulse, ya sea consigo mismo como a los demás a alcanzar las metas propuestas en la empresa.

La motivación no es un concepto nuevo, sin embargo, conocer los primeros estudios realizados y su posterior evolución, aunado a principios de liderazgo, es vital en la dirección exitosa.

Motivación:

Conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona. (www.rae.es)

La motivación es un concepto que se utiliza para describir actuación de fuerzas desde dentro del organismo/sistema o sobre éste desde el exterior, que tiene como consecuencia iniciar y dirigir el comportamiento.  También, para indicar la dirección del comportamiento, es decir el objeto o condición hacia el que se encamina.  Por todo ello, la motivación es considerada como instigadora de la conducta.

Elementos motivacionales

Existen diferentes variables que influyen en la motivación del individuo y del grupo, conocerlas permite el control motivacional orientado a la mejora y optimización del rendimiento en la empresa.

a. Las necesidades: La necesidad es la carencia física o psicológica del individuo.  Depende de factores personales, sociales y culturales.  Influye en la jerarquización con la que las necesidades se presentan en un individuo en concreto.

b.Los valores: Es el término que hace referencia a la asociación de determinadas respuestas emocionales de agrado o desagrado con distintos objetos o actividades; asociación que puede influir en las decisiones inmediatas de las personas o en sus planteamientos a largo plazo.

c.Motivación individual: Conocer al individuo incluye conocer cuáles son sus necesidades y motivos.  Para ello, tendremos en cuenta que existen diferencias individuales, es decir, que no todas las personas tienen los mismos objetivos, y no todas, se mueven por las mismas causas.

d.El equipo de trabajo como fuente de motivación: Un equipo constituye la unidad fundamental de la organización, resultando común para todos los niveles y todo tipo de organizaciones.  Todos sus integrantes poseen sus propias necesidades y motivos (que han de ser tomados en cuenta).  Se debe tener especial control de modo que la motivación en el equipo incremente su eficacia.

La motivación consiste fundamentalmente en mantener culturas y valores corporativos que conduzcan a un alto desempeño, por ello es necesario determinar qué acciones tomar para estimular a los individuos y a los grupos a dar lo mejor de ellos mismos, en tal forma que favorezca tanto los intereses de la organización como los propios.

Algunos de los métodos con los que se puede contar son:

•Retribución e incentivo monetario: El dinero, en la forma de pago o de alguna otra clase de remuneración, es la opción extrínseca más obvia.

•Hacer explícitos los requerimientos: La motivación no es sólo cuestión de ofrecer retribuciones e incentivos.  El personal debe saber lo que se espera que haga y las consecuencias de no hacerlo.  Es necesario que conozca su papel, los objetivos que tiene que alcanzar y los estándares de desempeño y conducta requeridos.

•Desarrollar el sentido de compromiso: Se debe hacer todo cuanto se pueda por incrementar el compromiso y la identificación de las personas con su organización.  Su propósito debe ser integrar hasta donde sea posible las necesidades de la organización con las del individuo, de tal modo que este sienta que si la entidad prospera con su ayuda, él también prosperará.

•Motivar a través del trabajo mismo: Dada una estructura salarial equitativa y competitiva que, en la medida de lo posible, ofrezca incentivos financieros efectivos, se puede elevar el nivel de identificación y asegurar una motivación duradera desarrollando un sistema de remuneración intrínseca.  Las retribuciones intrínsecas se dan en el contenido del trabajo y proporcionan satisfacción al permitirle a la gente experimentar la sensación de realización, expresar y usar sus capacidades y ejercer su propio poder de toma de decisiones.

•Retribuir y reconocer el logro: Hay que retribuir a la gente dándole mayor responsabilidad (retribuciones intrínsecas) y oportunidades de ascenso y mejor estatus (retribuciones extrínsecas).  El elogio al trabajo bien hecho es un motivador importante pero, siempre que este haya sido ganado, pierde valor si se hace liberalmente.

A pesar de contar con un equipo motivado, debe existir una figura que desempeñará el papel de líder, regularmente son los gerentes de las empresas y son los responsables de dirigir las actividades que ayudan a la organización para alcanzar sus metas.

Líder: 

Persona que dirige o conduce un grupo social u otra colectividad. (www.rae.es)

El éxito que puede tener la organización al alcanzar sus objetivos y al satisfacer sus obligaciones sociales depende, en gran medida, del desempeño gerencial de la organización.

La base fundamental de un buen gerente es la medida de la eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe hacer).

Para esto, el gerente debe saber cómo usar las diferentes formas del poder, para influir en la conducta de los seguidores, sin olvidar lo que se quiere lograr y hacia donde va.

El liderazgo es el proceso por el que un individuo ejerce influencia sobre las personas e inspira, motiva y dirige sus actividades para que alcancen las metas.  La esencia del liderazgo es contar con seguidores.

La preocupación de los gerentes, jefes o supervisores, deberá estar centrada en crear una imagen tal, que sus subordinados lo cataloguen como un colaborar más, orientador, que escucha a las personas, generador de confianza; aceptado naturalmente por el grupo, buen comunicador, persona que apoye y ayude, que transmite seguridad.

El líder es el respaldo del equipo, el que potencia a las personas para que expresen sus inquietudes, iniciativas y creatividad.  Fomenta la responsabilidad, el espíritu de equipo, el desarrollo personal y, especialmente, es el artesano de la creación de un espíritu de pertenencia que une a los colaboradores para decidir las medidas a tomar.

Como podemos observar la motivación y el liderazgo son esenciales para el desarrollo de una organización.  Desarrolle su talento natural, capacitándose en lo que más le guste.

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