Aunque mucho se habla de una “nueva normalidad”, realmente, para un comerciante al detalle, la gestión del negocio se reduce como siempre a comprar bien y vender bien, aprovechando siempre las oportunidades que nunca dejan de existir. No se trata de inventar algo milagroso que nos sitúe como integrantes de un selecto grupo de negocios que por obra y gracia de una definición ya tendremos hecho el que los clientes nos lluevan del cielo.
Indudablemente se nota una caída en los negocios, las ventas de negocio a negocio (B2B) están siendo afectadas por la imposibilidad de continuar con visitas cara a cara en la que un representante de ventas sostiene una reunión en la que se discuten directamente los temas de ventas, cobros, promociones, etc. Persiste el temor en gran parte de los ferreteros y con fundamento, de que el no guardar el distanciamiento social aumenta el riesgo de contagio.
En general podemos asegurar que casi todos los sectores de la actividad económica estarán experimentando una situación de disminución de la demanda lo que debe preocuparnos y buscar estrategias que nos permitan vender más a pesar de todo. El Covid-19 es una realidad, pero no por ello nos vamos a rendir ante el. Que acciones pueden auxiliarnos para darle un estartazo a las ventas que hagan destacar nuestro negocio:
Utilice su inteligencia de mercado:
La inteligencia de mercado es la información o datos que una organización conoce de la industria en la que opera, con ella se puede determinar la segmentación, la penetración, las oportunidades y muchas otras variables. Este concepto es vital para entender el estado del mercado y para recopilar información inteligente sobre la competencia y los clientes. Entre ésta podemos mencionar los listados de contactos, listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, números de celulares, etc.
Este es el momento de utilizar esta información para comunicarnos con estos clientes, enviando correos electrónicos, mensajes en whatsapp, mensajes en redes sociales con contenidos relevantes que permitan a los clientes mantener a nuestra empresa en la mente (top of mind). Es importante que la comunicación permita entablar interacción con la gente a través de mensajes que entreguen valor. Conozcamos las necesidades de los clientes, sus preocupaciones para que se genere interés en nuestro negocio y nuevas posibilidades de negocio.
Piense fuera de la caja:
Busque nuevas estrategias para conocer clientes y proveedores, la ausencia de encuentros o ferias comerciales presenciales que lamentablemente han sido canceladas por la pandemia nos obliga a buscar los medios virtuales, constantemente estamos recibiendo invitaciones a conferencias, seminarios en línea, conéctese y utilice sitios como Linkedin para identificar eventos de su industria, elabore una agenda de participación donde pueda conocer nuevos contactos y segmentos de mercado. Las ferias virtuales presentan asimismo una buena oportunidad de identificar proveedores y productos para ampliar nuestra oferta de mercadería.
Facilite la venta:
Quizás unos de los más grandes obstáculos para vender más, han sido las políticas generadas por nosotros mismos, por pensar que todo debe hacerse de la manera tradicional, porque así ha funcionado siempre. Desde hace años hemos repetido que una gran parte de los ferreteros en nuestro país todavía evita aceptar cheques y tarjetas de crédito como medio de pago. Las tarjetas tienen más que nunca un papel muy importante, el cliente ya no tiene que tocar dinero ni siquiera entregar su tarjeta, ahora son de contacto a distancia, también existen desde hace tiempo sistemas para previsar las ventas con cheque a cambio de porcentajes ínfimos del valor, estos medios permiten cerrar las ventas para comodidad de los clientes y seguridad del comerciante. Otra política que se deja revisar es la de las entregas a domicilio, si no se tiene un transporte propio habrá que ver cómo se consigue un fletero que entregue los productos, el cliente llega a la ferretería a resolver un problema, no a conseguirse otro.
Identifique las tendencias:
En esta crisis como en muchas, siempre existen productos o líneas de productos que se ven afectadas positivamente logrando grandes ventas. Busque asociarse con estas líneas y trate de aprovechar la actividad generando más ventas. Por ejemplo los productos de desinfección y limpieza. Destacando sus productos afines a la tendencia generará ventas adicionales convirtiendo una situación problemática en una oportunidad. Hable con sus clientes y sobre todo con sus colaboradores, escuchando será más fácil el dar con estos productos que quizas estan bajo nuestras narices pero que no hemos tomado en cuenta. Así vemos que dándole pensamiento y discutiendolo con sus colaboradores podrá identificar esos nichos en los que puede hacer la diferencia.
Adelante, con actitud positiva se logra mucho, no olvidemos que las medidas preventivas son insustituibles y el ser proactivo incluye implementar todas las acciones necesarias para asegurarnos en lo posible, que el negocio siga marchando a pesar de la situación, distanciamiento, mascarilla y lavado de manos deben ser una costumbre para todos, cuídense, cuiden a sus colaboradores y así cuidaran de su negocio y de sus clientes.
