EDUARDO FERNÁNDEZ CASTILLO

“no vendan producto, vendan servicio”

Eduardo Fernández Castillo fue el motor de la compañía Stanley, en Guatemala, durante 41 años. Debido a su trabajo, se logró casi el 100% de la cobertura de marca en el mercado ferretero, incluso durante las décadas más difíciles en Guatemala. Un estudio dentro de su residencia es hoy su oficina, cuando lleva casi nueve años de haberse retirado. Con paso sereno y carácter reflexivo, dice: “aquí tengo la historia de mi vida”. Muchos cuadros de viajes en familia, diplomas y reconocimientos adornan sus paredes; es licenciado en mercadotecnia.

Callada y amable, asoma quien representa un rol de apoyo vital en esta historia de vida. Es su señora esposa, doña Haideé, una dama quien, con carácter suave y gran calidez, da la bienvenida a esta entrevista.

Don Eduardo, ¿cómo inicia su vida de trabajo?

Empecé a trabajar con herramientas Stanley desde 1969, hasta el 2010. Fueron 41 años de trabajo.

Tenía 23 años, no me había graduado. Trabajé y estudié mientras estuve con Stanley; ellos valoraban mucho eso. Comencé con la empresa Herramientas Collins, una fábrica propiedad de Stanley, en Amatitlán, en la cual se hacían los famosos machetes Collins.

Era la única fábrica de machetes. Cerraron en 1979 por problemas de sindicatos, entonces me pasé directo a trabajar con Stanley. Era la terrible época del conflicto armado. Inicialmente, me quedé como gerente de ventas en Stanley; en 1982, me nombraron gerente general.

Conocía a todos, pues era el gerente para toda C.A. y el Caribe. Me tocaba viajar y no había tantos vuelos como ahora. Al volver, me ponía al día en la “U”, incluso venía a ver que ya habían nacido mis hijos…

Ya estaba casado entonces…

Sí, felizmente ahora tengo 53 años de casado.

En usted está ese espíritu y brillo de las personas felices…

Mi esposa me echó el hombro todo el tiempo. Me apoyó mientras estaba fuera; al venir, pues debía ir a estudiar, hacer exámenes extraordinarios. Terminé mi carrera en 10 años, tardé el doble por el trabajo. Fue un sacrificio de familia. Tengo dos hijos y tres nietos, todos hombres. Mi hijo menor trabaja para Stanley desde hace 10 ó 15 años, en Panamá.

El hecho de que la compañía que le cobijó por tantos años ahora tenga a su hijo, dice mucho de la compañía y de usted…

Stanley es una empresa que mantiene a la familia. Cuando entró mi hijo mayor, estuvo poco tiempo, pues lo llamó otra empresa de herramientas. El pequeño se quedó conmigo y siguió el trabajo que yo había hecho.

En esta casa, solo se habla de herramientas (sonríe).  Mi esposa también aprendió. Nos juntamos los domingos y hablamos de los negocios.

41 años es mucho tiempo. ¿Cuál fue la mayor lección de vida y como empresario?

Con mis clientes siempre dábamos el servicio, esa fue la clave. Los apoyábamos. Todos los ferreteros más grandes de Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua eran mis clientes. Stanley es de las fábricas más grandes del mundo.

La otra lección, la humana, fue la amistad. De hecho, ahora que estoy retirado, aún me reúno a almorzar con clientes, que también están retirados, que fueron dueños o empleados de las ferreterías; somos muy amigos.

¿Cuándo se retiró de Stanley?

En marzo del 2010. Hace 9 años.

¿Le hace falta su trabajo?

Relativamente, no. Me retiré con satisfacción y con la conciencia tranquila. Siento que nada quedó pendiente. Hice un cálculo, y nuestra cobertura del mercado era casi del 100%. Stanley estaba en todos lados; la compañía no quería que me fuera…

Si pudiera volver en el tiempo, ¿tomaría este camino nuevamente?

¡Por supuesto que sí!  Trabajé con mucho cariño y todo lo que hice fue estupendamente bueno. Trabajar con los ferreteros fue lo más agradable que hubo en mi vida.

¿La mayor satisfacción, después de 41 años de tener una rutina?

¡No era rutina! Todos los días eran diferentes. Viajaba mucho. Stanley no pagaba los fines de semana fuera porque eran para la familia, entonces no escatimaban gastos, con tal de que uno volviera el fin de semana a su casa. La familia era primero. De hecho, teníamos reuniones anuales en Miami y siempre nos pagaban para llevar a las esposas con nosotros.

¿Conoció el mundo con Stanley?

¡Sí!  También durante las vacaciones; allí están, en cada cuadro, todos los lugares a los que fuimos.

¿Cree que ahora la gente sobrevive, más que vivir?

Sí, ahora las vacaciones son para descansar, y las nuestras eran para pasear, cambiar la mente. Ahora son para ir al médico porque están estresados.

A lo largo de 41 años, vivió muchas situaciones de inestabilidad en nuestro país. ¿Les afectaba?

Sí, mucho. Uno sufría porque nos paraban en la carretera y no sabíamos quién era. Nunca decía que trabajaba para una compañía americana. Hacía mis estudios de mercado yendo a los departamentos. Me llevaba a la familia, visitaba a todos los clientes de mis clientes; era muy agradable. Por iniciativa propia, los apoyaba y aconsejaba. Hacíamos propaganda, comprábamos camisetas, lápices; Stanley aprobaba todo eso. Entonces, éramos solo tres personas en la compañía: la secretaria, un asistente para mí y yo. Así fue casi siempre.

¿Cuáles fueron los retos principales?

Cumplir las metas de venta era el pan de cada semana. En eso eran muy estrictos. Las ventas se proyectaban por artículo, hasta por cinco años. Era difícil. El reto personal era sacar adelante a mis hijos: el mayor es hoy ingeniero mecánico industrial y el menor es licenciado en mercadotecnia; todos somos landivarianos.

Hay un espíritu de agradecimiento a Stanley…

¡Así es! Aquí no puede haber nada que no sea Stanley (sonríe).

De todos esos años, ¿qué recuerda con mayor gratitud?

Que todos cumplimos lo que ofrecíamos.

¿Algo no le agradó?

No, durante ese tiempo, solo un cliente me falló en no pagarme, porque quebró. Era un cliente de Honduras que se fue a la bancarrota, incluso me ofreció un carro, pero necesitábamos el pago. No lo logró, pero seguimos siendo amigos, nunca tuvimos problemas personales.

¿Ha cambiado el negocio hoy?

Los clientes de acá me han dicho que regrese, pues ahora no se trabaja igual. Mi  hijo me comenta, hay nuevos gerentes, nuevas ideas; no todo se hace mejor, pero se debe de seguir.

¿Ha pensado en ser un mentor y trasladar el conocimiento y experiencia acumulados a lo largo de varias décadas?

Sí, Stanley me llamó para dar pláticas en Panamá, Costa Rica y Ecuador cuando me retiré. Les fui a decir cómo se vendía, porque ¡yo sé cómo vender! por ejemplo, los herrajes…

Cuando dice: “¡yo sé cómo vender!”, ¿cuál es la clave?

La experiencia, porque yo sabía cuánto me iba a comprar un Cemaco, y cuánto un Lewonski.

¿Qué podría decir a los más jóvenes?

Les diría: “no vendan producto, vendan servicio”.

¿Qué causó que viniera al gremio ferretero?

¡Eso fue interesante! Lo vi en el periódico, buscaban a una persona que supiera de exportaciones para poder enviar fuera los machetes. Yo sabía, pues estaba en EE.UU., y había trabajado para una compañía naviera por tres años. Me vine a Guatemala, ayudó que hablaba inglés y me quedé. Fueron 10 años con Collins, de los 41 trabajados.

¿Le gustó el estilo de trabajo de los norteamericanos? Son ordenados y todo lo planifican.

Sí, ellos me enseñaron, así trabajé y les enseñé lo mismo a mis hijos, incluso para almorzar el domingo, a la una en punto deben de estar aquí (se ríe).

Usted es el patriarca, trasladó su  experiencia a la siguiente generación…

Sí, empecé desde los 20 años en EE.UU. Fui a estudiar, pero pudo más el amor:   le dije a mi señora que se fuera conmigo, le mandé un pasaje, nos casamos allá y nos venimos. Aquí fuimos novios cuatro años, primero. Es una historia de amor…

Es algo muy humano y buen ejemplo para las nuevas generaciones. ¿Podemos compartirlo?

¡Se lo van a gozar mis clientes cuando les llegue la revista, porque eso no lo he contado! (Sonríe). Muchos conocen a Haideé, mi esposa. Nos casamos en EE.UU., cuando yo tenía 20 años y ella, 18.

¿A qué dedica sus días hoy, Don Eduardo?

Tengo mucho que hacer. Por la mañana, hago lo que nunca hice: ahora voy al mercado y al supermercado. Me escandalizo de ver todo lo que hay, ¡me traigo toda la fruta! En la tarde, veo mis asuntos personales, correos, etc. También veo un poco de televisión.

Tengo una condición de salud desde diciembre, por la cual salgo a caminar. Salí de una reciente crisis, pero gracias a Dios, la logré pasar, aunque fue duro, pues nunca había estado en un hospital.

Para terminar, ¿la fórmula para lograr una vida próspera, estable, pero a la vez digna?

Diría que es trabajar con honradez, vivir lo más recto posible, no hacerle daño a nadie y fijarse metas. Hay que ser disciplinado…