En la actualidad la competitividad es intensa en cualquier tipo de negocio, la diferencia entre una empresa y otra la hacen los colaboradores, es por eso que todos los colaboradores deben conocer cierta información básica de la empresa a la que representan, cuando se trata de los colaboradores de ventas, es decir vendedores, ejecutivos o asesores, es de vital importancia que no solo conozcan la información, sino que la dominen y la vivan.
La información a la que nos referimos es la siguiente:
- Visión
- Misión
- Valores
- Objetivos estratégicos
- Ejecución
- Evaluación
Empecemos por la visión, la visión es el norte que deben seguir todos los colaboradores de la empresa sin importar su nivel, es el centro donde debe girar toda la actividad empresarial.
La importancia de conocer la visión radica en saber qué es lo que quiere llegar a ser a largo plazo la empresa y sobre todo como nuestros esfuerzos contribuyen a lograr ese propósito.
La misión, es un enunciado breve y claro de las razones que justifican la existencia de la empresa, los propósitos o las funciones que desea satisfacer, su base principal de consumidores y los métodos fundamentales a través de los cuales pretende cumplir estos propósitos.
Entonces las funciones que realizamos día con día, hacen que esa misión tenga sentido y de ahí que todos los colaboradores y en especial los de ventas, deban conocer la razón de ser de la empresa, a que se dedica, a quienes atender y cómo hacerlo.
Otro aspecto importante son los valores, cuando una empresa tiene definidos sus valores se constituyen en reglas básicas de convivencia entre todos los colaboradores y grupos de interés tales como los clientes, proveedores, accionistas, gobierno y comunidad.
Cada valor tiene la descripción de los comportamientos que serán observables en todos los colaboradores, de esa forma se puede decir que es como se viven los valores.
Por ejemplo: El valor de la responsabilidad, uno de sus comportamientos es la puntualidad, entonces si algún colaborador constantemente llega tarde, no está viviendo ese valor y no cumplir este valor en ventas podría significar ventas perdidas.
Cuando una empresa sabe lo que quiere alcanzar ya está en camino a lograrlo, lo mismo pasa con los objetivos personales.
Se deben definir de 3 a 5 objetivos estratégicos y luego establecer las estrategias y planes de acción para alcanzarlos, esos planes de acción deben estar definidos desde lo general hasta lo específico, desde la dirección, pasando por las regiones, zonas, sucursal hasta el colaborador.
Uno de los principales objetivos estratégicos es la cantidad de ventas tanto en unidades como en valores y cuando el colaborador de ventas, sabe cuánto debe vender en el año, por mes, por semana, por día y por cliente, el éxito está asegurado, muchas veces se descuida la actividad de comunicar los objetivos y por ende no hay claridad para conseguirlos.
Con los objetivos definidos y comunicados, toca la ejecución y para eso tenemos los planes de acción, los recursos asignados y las actividades que debemos ejecutar día con día para lograr el objetivo planteado.
Es importante que cada día nos cuestionemos que hicimos bien para continuar haciéndolo, que dejamos de hacer y en que podemos mejorar, esto hará en nosotros un círculo virtuoso.
Brian Tracy es reconocido conferencista, escritor y destacado instructor en ventas y desarrollo personal, con más de 70 libros, traducidos a doce idiomas, menciona en su libro Metas, después de innumerables charlas sobre diversos temas, si me dieran solo 5 minutos para hablarle a usted y solo pudiera transmitirle una sola idea para ayudarle a tener más éxito le diría:
“Anote sus metas, haga planes para alcanzarlas y trabaje sobre sus planes cada día, sin excepción”
Así de importante es la ejecución de los objetivos estratégicos para su empresa.
Existe un dicho que dice “Todo lo que no se mide no se puede mejorar” y aquí es donde entra la evaluación del desempeño de los colaboradores, principalmente en ventas, uno de los indicadores por excelencia es la meta, claro que hay más indicadores y entre más indicadores específicos de las actividades del proceso de ventas es mejor.
Para garantizar el éxito en la empresa debemos tener indicadores de desempeño, así sabremos si las actividades que estamos realizando nos están acercando al alcance de los objetivos y que estos a su vez estén siendo parte de la misión y estén alineados con la visión, sin descuidar los valores que rigen nuestra conducta.
Con esta guía también podemos analizar si estamos haciendo actividades que no están aportando valor, tanto a los objetivos como a la misión, visión y dejar de hacerlas y enfocarnos en las que si aportan valor.
También debemos tener un sistema que nos permita evaluarnos todos los días, es importante realizar reuniones de seguimiento o de rendición de cuentas, cada semana y llevar un tablero con los principales indicadores del negocio.
Realizando estas actividades podremos confirmar si nuestras acciones están rindiendo frutos o tendremos que realizar algunas acciones correctivas para el logro de nuestros objetivos.
Regularmente las empresas que han trabajado en todo este proceso, tienen mucha de esta información en su página web y en algunos casos impresiones de la visión, misión y valores, los objetivos estratégicos, su ejecución y evaluación es más hacia lo interno.
Imaginemos que usted es un colaborador que está informado y está consciente de la importancia de conocer esta información, definitivamente su rendimiento será superior a cualquier otro compañero y por ende superior a la competencia, por eso se dice que el conocimiento es poder.
Otro detalle interesante es cuando le preguntan en que empresa trabaja, se pueden dar dos situaciones la primera usted sabe explicar a qué se dedica la empresa, cuál es su rol dentro de la misma y que es lo que esperan de usted, la otra es que usted tiene alguna idea o no tiene claro a qué se dedica la empresa, ni tampoco que esperan de usted.
En la primera situación usted es un embajador de la marca y la persona que le pregunto pensara que usted está en todo y que tanto la empresa como en usted se puede confiar porque ambos saben lo que quieren, eso da confianza para hacer negocios.
En la segunda situación, la persona que le pregunto podría pensar que en su empresa no saben para donde van y por ende usted tampoco, posiblemente pensaría dos veces antes de hacer negocios con ustedes.
Ahora después de leer este contenido valioso, resulta que su empresa no tiene definidos todos los elementos o no los tiene actualizados o no realiza alguno de ellos, entonces le toca a usted como colaborador el tomar la iniciativa y hablarle a la persona que usted considere que puede tomar decisiones para llevar a cabo el proceso de realizarlos, actualizarlos o de incorporar alguno de ellos.
No importa la situación de la empresa actualmente, lo que importa es lo que pueden lograr si le dedican un tiempo a este proceso, lo cual hará una gran diferencia en su empresa y con relación a la competencia, ánimo y hacia adelante.
