[quote]55 AÑOS DE TRADICIÓN COMERCIAL EN TOTONICAPÁN[/quote]
En un soleado día de julio nos dirigimos a Totonicapán, llamada Ciudad Prócer por su relevancia en las gestas que precedieron a la independencia de Guatemala hace casi doscientos años. Por un breve período de apenas 20 días, un movimiento totonicapense, encabezado por Atanasio Tzul y Lucas Aguilar, lograron deponer el gobierno español en esa región y declarar un gobierno indígena nombrando a Tzul y su esposa como rey y reina. Coincidentemente, en estas fechas de julio, hace 199 años, Totonicapán pasó a la historia por este movimiento que buscaba proteger a su pueblo en contra del poder abusivo de la colonia española.
Totonicapán es un departamento de 1060 kilómetros cuadrados, poblado por más de 400,000 personas mayoritariamente de la etnia K’iche. Cultivan trigo, maíz, frijol, avena, etc. Cuentan con grandes rebaños de ovejas, de donde obtienen lana que se usa para la elaboración de morrales, ponchos y prendas de vestir. Mucho del territorio está poblado de bosques de pino que utilizan en la fabricación de muebles. Así mismo se fabrica cerámica tradicional y vidriada. Destacan sus habitantes por ser buenos comerciantes, así como por su amabilidad y hospitalidad.
En este marco abrió sus puertas el 12 de julio de 1964 la empresa “Casa Comercial Atlántida”. Fueron sus fundadores Don Héctor Urízar Anzueto y Doña María Zenovia Santos de Urízar. Don Héctor se inició muy joven en el comercio trabajando en una botica, lo que ahora son las farmacias, en Santa Cruz del Quiché, después de un corto tiempo trabajando en Totonicapán en un almacén de mercadería general, volvió a trabajar a Quiché en el almacén de los Sres. Canella, de donde se trasladó a San Cristóbal Totonicapán para laborar en el Almacén Gutiérrez por 25 años, este almacén se dedicaba a la venta de múltiples artículos de primera necesidad así como granos, ferretería, telas, hilos así como distribuía harinas y productos de la fabrica Cantel. Allí fue donde don Héctor adquirió experiencia y donde todo el tiempo se sintió muy estimado por su trabajo.
A la edad de 54 años con toda su experiencia y conocimiento del mercado decidió independizarse y dar inicio a su propia empresa “Casa Comercial Atlántida”, negocio que ha permanecido operando por 55 años y que la que el fundador decidió establecer en la cabecera de Totonicapán por ser – en palabras de su hijo Héctor – una ciudad muy bonita de gente trabajadora, noble y querida. En todo momento contó con la ayuda de su esposa quien llegó a dominar el negocio perfectamente. Inicialmente fue un almacén general que tenía como sostén principal la venta de hilo de algodón hasta finales del siglo pasado. Con los volúmenes de venta lograron importar directamente de Europa los colorantes y auxiliares de tintorería y de esa forma impulsar el negocio con mayor fuerza.
En la década de los ´80s, al igual que muchos comerciantes e importadores se vieron afectados por la devaluación del valor del Quetzal que había sido estable por más de 60 años. Todavía recuerdan cuando los artesanos llegaban a comprar tintes e hilos y pagaban con Cheques de viajero -Traveler Checks- que recibían de los turistas y que al depositar ellos en el Banco los penalizaban con el 1% ya que el Quetzal era más apreciado que el Dólar. El concepto del valor de reposición era difícil de comprender para muchos y los llevó a pérdidas. También el gobierno estableció un control de cambios que contemplaba dos tipos de cambio y que requería extensos trámites para conseguir las divisas en el Banco de Guatemala y que, estando ellos tan lejos de la capital, les hacía difícil su seguimiento. Abandonaron las importaciones porque en un momento dado les era más barato comprar en plaza que importar.
Otra circunstancia que los afectó duramente fue que en la década del 90 las empresas europeas que les vendían colorantes adoptaron nuevas normas para el cuidado del medio ambiente, descontinuando los productos tradicionales y competitivos. Esto fue nocivo en el sentido de que se abrió el mercado para productos fabricados en China o Corea que no cumplían con norma alguna y que al ser usados en las telas que se fabricaban en Guatemala terminaron con las exportaciones de tela típica debido a su contenido de azoicos. Simultáneamente desapareció casi por completo el cultivo del algodón nacional , desapareciendo o reduciendo mucho las hilaturas de algodón en el país.
El fundador permaneció al frente del negocio hasta el último momento falleciendo a la edad de 83 años, pero como siempre, “detrás de un gran hombre hay una gran mujer” y Doña María Zenobia siguió trabajando el negocio hasta la edad de 93 años. El mejor legado de los fundadores fue el respeto a sus clientes y proveedores que fueron ganados con el paso de los años y por lo que aún son recordados con cariño por todos.
Mientras tanto desde el año 1976 la segunda generación encarnada por Don Héctor Urízar Santos se incorpora al negocio familiar e inicia un largo proceso de aprendizaje, despacho, recepción de mercadería, cargar, descargar, ventas etc. todas las facetas de la ferretería con tal de aprender y ganar las destrezas para poder finalmente administrar la empresa. En el año 1982 se casa con Doña Aurora Irasema Mazariegos quien poco a poco se incorpora al negocio asistiendo a Don Héctor, producto del matrimonio tienen 4 hijos. A partir del año 1992 finalmente toma las riendas del negocio, haciendo total la transición a la segunda generación. Una de las acciones que se toman es la de dedicar la empresa a los productos de ferretería y materiales para la construcción.
Nos cuenta Don Héctor que siempre hubo ferretería siendo un almacén de mercadería en general. La venta de clavos, herramienta manual y agrícola, pinturas barnices, láminas etc. fue de siempre importante y parte integral del catálogo de productos, pero es a partir de la década de los ’80 que se dedica la empresa a vender con mayor interés los materiales para la construcción y a partir de cuando tomó de lleno la administración se hace ya de lleno. Coincidió en que la demanda de esos productos se convirtió en lo mas importante que demandaba el mercado.
Como todos, al inicio solo los fundadores trabajaban en la tienda día y noche, ya que al cerrar el negocio preparaban la venta del día siguiente ya que se requería envasar y pesar diversos productos para su venta final. Unos meses después ya tenían dos empleados, años más tarde otros dos y así se mantuvo la planilla por varios años, pero con diferentes personas. En la actualidad son 10 personas las que dependen directamente del negocio. Los empleados de muchos años han ido enseñando a los nuevos el manejo del negocio, así como su historia y trayectoria. La clientela del negocio fue integrada en un principio especialmente por tejedores de Huehuetenango, Sololá y Totonicapán. Se otorgaba crédito con libreta abierta por mes. Ahora los clientes son mayormente constructoras, albañiles y personas que necesitan construir, reparar, remodelar o hacer instalaciones eléctricas. Los clientes actuales son más exigentes y difíciles porque cuentan con más información y más opciones, hay hasta quienes quieren poner el precio de venta final. Piensan que la empresa ha perdurado ya 55 años por la atmósfera de confianza, lealtad y trato justo a los clientes que se heredó de los fundadores y que ellos han sabido mantener por todos estos años.
La competencia ha crecido, se ha masificado la venta de materiales de construcción y no falta la competencia desleal. Agregado a esto hay cadenas de tiendas muy agresivos que han establecido negocios muy formales y modernos que pueden representar una amenaza al negocio. Entre las estrategias que han adoptado mencionan la introducción de una nueva línea de herramientas, específicamente la marca TOTAL que ha tenido muy buena aceptación entre la clientela. Otra estrategia de la que esperan muy buenos resultados y que los diferencie de la competencia se basa en una beca que les fue concedida por FUNDESA para participar en un programa de crecimiento acelerado en el cual fueron seleccionada solamente 19 empresas. Dicho programa es impartido por profesores de Babson College, prestigiosa Universidad de Estados Unidos y se llama SCALERATOR, el programa se lleva a cabo en Quetzaltenango y allí lo denominaron SCALE UP Xela.
En este programa están identificando sus fortalezas y debilidades para estar preparados para una eventual competencia y saber cómo enfrentarla. Les están enseñando muchas y valiosas herramientas para hacer crecer el negocio de una manera rápida y sostenible. Este es un programa que los diferenciará del resto ya que además de la experiencia adquirida durante todo el tiempo de funcionar la empresa sumada a los conocimientos transmitidos por los expertos del programa servirá no solamente para el negocio actual sino para cualquier otro negocio que se desee administrar y/o gerenciar. Agradece a los profesores de Babson: Vincent Onyemah y Kevin Mulcahy así como a Ana Biavatti, Directora del programa.
Don Héctor considera que para una empresa es difícil llegar a una tercera generación. Por lo que se ha venido preparando y estudiando para hacer la sucesión, él mismo se ha venido preparando y estudiando para concretarla. Como primera acción en ese sentido desde el año 2008 se incorpora a la empresa su hijo Héctor Augusto Urízar Mazariegos, Ingeniero en Telecomunicaciones que actualmente comparte el manejo del negocio y que junto con Don Héctor asiste al programa de Babson College en Quetzaltenango. La proyección a futuro es convertir la empresa en una corporación, a la cual desea se sumen más miembros de la familia que cuenten con la cualidades y conocimientos que impulsen el crecimiento de la empresa. Cualquier expansión hacia otros mercados la deberá realizar esa tercera generación.
