GUILLERMO SOBERANIS

“HAY QUE TENER UN POCO DE MÚSCULO FINANCIERO”

Una empresa de grandes muros emerge en la séptima avenida y séptima calle de la zona 12 de la ciudad de Guatemala, en donde el licenciado Guillermo Soberanis espera por esta entrevista. Mi llegada, media hora antes de lo programado, no es inconveniente para que, don Guillermo, su presidente, atienda inmediatamente y con amabilidad esta visita, para conocer la faceta personal detrás del empresario que ha estado al frente de esta compañía por varias décadas. Es evidente su vitalidad física, al subir rápidamente las gradas que conducen hacia su despacho. Con carácter sereno y educada hospitalidad, permite el inicio de esta amena charla.

Me han contado que la empresa tiene más de 40 años.

Estaremos cumpliendo 43, en septiembre. La fundé con mi papá.

Regeplast. El nombre parece algo relacionado con plástico.

Nosotros adquirimos esta sociedad de unos ciudadanos italianos que en ese entonces estaban por regresar a su país. Pusieron un clasificado en Prensa Libre, de no más de una pulgada, en el cual anunciaban la venta de la empresa. Coincidía con que mi papá dejaba el ejército, porque entraba en su época de jubilación y había que buscarle una actividad. Pensábamos en un negocio pequeño, donde pudiera leer su periódico, pasar un rato y que no estuviera tanto en la casa. Yo estaba estudiando mercadeo en ese entonces. En esos años, yo me dedicaba a la venta de huevos de casa en casa. Tenía una cantidad de clientes con los cuales, los beneficios de la venta de huevos -que era a razón de 5, 8, y 10 centavos por docena- me generaban suficiente, y podía pagar mi apartamento y universidad. 

Se decidió negociar la compra de esa sociedad. Regeplast ya existía y es la abreviatura de “regenerados plásticos”. Es un proceso de fabricación de plásticos. Obviamente la empresa no tenía un valor, pues ya habían liquidado casi todo el inventario. Casi solo quedaba la marca y algunos accesorios de los que le llaman “huesos”, que ya no se venden. Recuerdo que la compra que se hizo fue por Q5 mil, para adquirir la sociedad. Dinero que no teníamos en ese entonces, pero otro amigo, de estos señores italianos y originales propietarios, dispuso darnos el dinero y luego cobrarlo. Él pagó a los italianos para que regresaran a su país, y nosotros nos quedamos con una deuda local de Q5 mil con la persona que les pagó.

Empezamos la empresa y nunca nos imaginamos qué evolución iba a tener, pero sí le pusimos mucha entrega. Sobre todo, influyó que –desgraciadamente- ese año hubo un terremoto, en 1976. Hubo mucha demanda de productos de construcción y ferretería, y algo logramos hacer.

Fue un buen arranque, se puede decir.

Tuvimos una oportunidad, pero nuestras facturaciones no llegaban a más de Q1 ó Q2 por día, en ese entonces. Aparte, teníamos que pagar el alquiler donde estaba la empresa y pagar la deuda a la que nos comprometimos. Poco a poco, fui dejando mi negocio de venta de huevos para dedicarme más a la empresa. Ese fue el arranque y así nació la empresa.

Creo que este tipo de empresas, con historia, son las que soportan nuestro país. Siguen con cierta inercia, sin importar qué gobierno se tenga.

Sí, nosotros no podemos parar, como tampoco muchos otros, como el agro, que no tienen descanso. Porque la atención a las plantas y a los animales es de todos los días, estén los gobiernos que estén. Creo que, con el comercio, estamos en la misma línea. Abrimos y estamos para el público. Estamos en esa lucha de buscar espacios en el mercado y no vemos cómo nos vamos a detener por alguna causa.

¿Cuántas personas emplean actualmente?

50 más o menos. La tecnología ha quitado muchas plazas de trabajo. Se han mecanizado muchas funciones que antes ocupaban un empleado y ahora son sustituidas por la tecnología. Ya no se necesita de un empleado para entrar a un parqueo, ni siquiera para pagarlo. Toda esa mecanización ha quitado puestos de trabajo. Las cosas en línea que ahora se hacen tanto, como trámites bancarios, todo va quitando el personal que antes atendía estas funciones. Hasta cuestiones de mensajería se han quitado porque todo se hace desde el escritorio.

¿Venden en línea?

Tenemos nuestra página en la que estamos por entrar al e-commerce. Actualmente, atendemos por tele-mercadeo, con vendedores ruteros, tanto en la capital como en todo el país, y nuestra sala de ventas.

¿Tiene hijos que estén siguiendo su camino, que se hayan integrado a la empresa?

Tengo cuatro hijos. De los cuatro, dos tienen maestría en mercadotecnia. Pero, por su preparación, han tomado camino hacia otras empresas en donde están mejor de lo que posiblemente esta empresa podría brindarles. Sin embargo, es una generación ya identificada con el negocio, porque al final, son ellos los que van a heredar. Sí están involucrados. Están anuentes a los estados de resultados, vienen los sábados, conocen el movimiento.

¿Cuál es el giro actual de la empresa?

Comercialización y distribución de productos relacionados con el agua. Tuberías, medidores de agua, bombas, depositos, mangueras, todo tipo de aspersores, accesorios de todo tipo, metálicos y plásticos. Ferretería, solo parcialmente. Tenemos válvulas y griferías. Tenemos marcas muy reconocidas. Tengo muy buena relación con nuestros proveedores en el extranjero. Aunque no somos una ferretería, y no tenemos nada de carpintería.

¿Qué marcas de grifería distribuyen?

DICCA y marcas que a veces conseguimos en Asia, pero tenemos PFISTER, aunque no es nuestra línea más robusta.  La de válvulas es la más robusta. En eso tenemos las marcas Helbert, Tecnoplastic, y otras más que están en nuestra página.

Son válvulas de compuerta, de globo, de flotador, de cheque, de aeración, reguladoras de presión. Es una gama bastante grande. Para diferentes usos. Se usan mucho en el campo, en la industria, inclusive municipalidades, proyectos habitacionales, edificios. En toda casa siempre tiene que haber algunas válvulas.

Nuestro sector mayor es el ferretero. Nuestros productos son distribuidos por ferreterías. Dentro de los consumidores finales tenemos a los constructores, a los plomeros, a todos los que se  dedican a la construcción. Sector agrario, para todo lo de campo, sobre todo tuberías y, en alguna parte, el sector público, también lo atendemos. Tenemos algunas municipalidades aunque es muy eventual.

Cabe mencionar que esta empresa nació de mi padre, quien la inició. Somos cuatro hijos. Actualmente, estamos con mi hermano en un 50%  cada uno.

Uno trabaja siempre, venir a trabajar es un placer. Además, cuando uno logra delegar un poco, se quita mucha carga y presiones. Ya tenemos un gerente general en la empresa, quien la administra.  Con mi hermano, pertenecemos a una junta directiva y apoyamos, pero todo se conduce a través de la gerencia y, ésta, a través de otras gerencias.

¿Además del giro comercial, tiene contacto directo con el gremio ferretero?

Eso es parte de lo que más me gusta, las relaciones públicas, sobre todo con los proveedores. Nos visitan o los visito. Son de diferentes países. He conocido sus fábricas y oficinas. En el transcurso del tiempo, también he conocido a muchos de nuestros distribuidores y me gusta mucho mantener esa relación.

¿Cómo apoyan a sus distribuidores?

Lo normal, ofrecemos atención, buenos productos, línea de crédito. Hacemos algunas reuniones compartidas con los proveedores y ellos mandan a sus técnicos. Brindan inducción a nuestros colaboradores y aprovechamos para involucrar a algunos distribuidores en esos pequeños aprendizajes. De hecho, tenemos un pequeño auditorio acá, para esos usos.

Cuando faltó su padre, quedaron su hermano y usted. Es trabajo que ha echado raíces y ha dado fruto.

Sí, mi hermano llegó unos ocho años después de que la fundamos, pues tampoco había para él mucho que hacer, hasta que hubo necesidad y le pedimos que nos diera una mano porque ya había que hacer otras cosas. Empezamos en un local alquilado en la Aguilar Batres y 15 calle. De ahí, logramos comprar un terreno, siempre en la Aguilar Batres, que fue nuestra primera instalación en propiedad. Luego, el crecimiento nos obligó a movernos para acá. Siempre en propiedad. En cierto momento, hemos tenido hasta dos bodegas.

¿De dónde viene la necesidad de tanto espacio?

En primer lugar, porque sabíamos que la Aguilar Batres se pondría incómoda por el tráfico, entonces buscamos esto con buena visión. Hace unos 10 años. Aquí, el parqueo es más cómodo y las calles más anchas. Muy fácil para clientes y proveedores, carga y descarga de producto. Todavía estamos cómodos. Aunque el crecimiento va a seguir.

Se supone que el producto debe de rotar y las bodegas idealmente deberían de estar vacías.

Contablemente se puede controlar la rotación de inventarios en un período. Cuántas veces al año lo renuevo y le doy vuelta. Pero a veces nos sorprendemos, porque eventualmente tenemos más inventario. Aunque eso nos ha permitido que, por oportunidad, estemos atendiendo una demanda que no esperábamos. Logramos muchos negocios por tener un poquito extra de inventario. Hay productos que a veces se rotan, pero repentinamente, hay un pedido de dos mil piezas y, quien lo tiene, hace el negocio. Nos ha pasado mucho y nos aventuramos a tener un poquito más de inventario y atendemos al cliente.

Su apellido es Soberanis. Mientras usted platicaba, visualicé su fisonomía, que no es muy local ni chapina. ¿De dónde es su apellido?

De lo que sabemos, nuestros ancestros son del occidente del país. Quetzaltenango, mi papá era quetzalteco. Sin embargo, hemos visto que nuestro apellido se distorsionó. Era: “Soberani”, de origen italiano. Luego apareció la “s” y ahora somos Soberanis. El otro apellido es Nowell, que es de origen inglés. Mi abuelo era William Alexander Nowell Parker.

¿Su abuelo vivió en Guatemala?

Sí. Cuando vino fue al ramo de café. Se estableció en  San Marcos, en donde tuvo una finca de exportación. La ciudad no era lo que es ahora. Era un pueblón. Los extranjeros venían, más que todo, por el campo, pues Guatemala en ese entonces ofrecía exuberancia y campo. Sus productos de campo eran demandados y apetecidos. Ya no estamos relacionados con esas fincas. Hubo mucho problema con ello en tiempo de la guerrilla, y mi mamá, que era la Nowell, junto con sus hermanos, decidió venderla.

¿Recuerda por algo particular que les haya costado mucho atravesar ese período de la historia de Guatemala?

Sí, recuerdo que había mucha incertidumbre y temor. De hecho, nosotros hicimos un par de veces el intento de vender la empresa y salir del país, por el ambiente en general, aunque nada directo contra nosotros. Era el clima que se vivía. Mi mamá se fue con mis dos hermanas, en 1976. El mismo año que nosotros empezamos con la empresa en grande. Se fue a EE.UU. con mis dos hijas. Cuando pasó cierto tiempo y ellas se habían consolidado un poco allá, nos llamaban para que nos fuéramos. Ella tenía miedo del terrorismo aquí, de esa época. Pero nunca ocurrió. Incluso, iniciamos trámites para tener residencia en EE.UU. pero nunca se concretó. Y, como la empresa se iba haciendo cada vez más sólida, demandaba más de nosotros. Estábamos más ocupados. Luego, se hacía difícil vender una empresa con un valor que ya se había ganado.

¿Qué extraña de buenos tiempos pasados?

Primero, cuando era niño. Esperaba cualquier oportunidad para irme a la finca. Allá era feliz, pescábamos, me bañaba en el río, corría, etc. La otra parte que extraño es mi vida de estudiante. Tanto el colegio como la universidad. Eran tiempos con espacio para más relación con los amigos, compartíamos mucho con ellos. Teníamos el equipo de fútbol o voleibol, nos íbamos de “capiusa” o a estudiar. Todo eso se pierde cuando se trabaja en una empresa y se tiene familia. Esas dos etapas. Las otras etapas son las presentes, compartiendo con los hijos, nietos y sus familias.

En 1974, empecé la universidad. Éramos 95 los que comenzamos a estudiar mercadotecnia, y terminamos solo ocho. Hoy, las promociones son como de 500. Eso fue en la Universidad Landívar. El grupo tan reducido se conocía bien. La universidad estaba sobre el Bulevar Los Próceres.

¿Qué cosas disfruta hoy que entonces no tenía?

De esa parte, estoy agradecido con la vida, porque he podido hacerme de mi casa, de vehículos, de poder disfrutar algún viaje, comidas. Tener una solvencia que permite no tener deudas.

¿Ha participado en Ferretexpo?

Sí, tenemos la costumbre de participar todos los años. Es un lugar que nos permite, aparte de aprovechar el tiempo y hacer algunas promociones para colaborar un poco con nuestros distribuidores, de podernos saludar y mantener esa relación de amistad y no solo negocios, pues muchas veces pasa tanto tiempo en que no sabemos de ellos directamente. Es oportunidad para poder conocer a algunos que solo nos han contactado por medio de nuestros vendedores. En la feria se logra eso. Desde que entramos, empezamos a saludar. Parecemos una gran familia. Incluso, con nuestra competencia, nos damos la mano, nos entendemos e incluso colaboramos entre nosotros. En darnos referencias comerciales, intercambiar alguna información de algún cliente o, muchas veces, disponer de algún producto que alguno no tiene y otro se lo puede dar en condiciones favorables. Muchas veces, incluso hemos llegado a prestarle producto a un distribuidor para que no pierdan negocio. Siempre nos tratamos de forma favorable. Entre los dueños sí podemos hacer eso. Aunque no es que sea la regla.

Hay un enfoque humano que permanece en todas sus relaciones.

El gremio ferretero, casi todo, está en manos familiares, en el interior y aquí mismo. Así que existe en el ambiente mucha honestidad en el trabajo. De hecho, yo no oigo que haya ferreteros que hagan sus negocios fuera de la ley. Por ejemplo, conocí a un ferretero de 20 horas de trabajo diario, era don Emilio, fundador de la Ferretería Petapa. Hacía de todo, desde cargar hasta vender.

He oído que se debe de considerar que el período de ventana entre el despacho y el pago no será corto, y que el inventario puede sufrir.

Eso pasa mucho. El comerciante debe considerar, desde que hacen el pedido, que ya empieza a correr un crédito. Por ejemplo, los asiáticos no despachan si no se paga anticipado. Después, pasan hasta 45 días para que ingrese el producto. Entre la compra y la venta, pueden pasar hasta seis meses.

Hay que tener un poco de músculo financiero, y esa es una recomendación, que tengan un poco de capital para poder sufragar los gastos, pues no es fácil estar pagando alquileres, planillas, costo de mercadería y tener que esperar la venta y la recuperación.

Se dice fácil, pero seis meses es mucho tiempo.

Sí, otra recomendación es controlar mucho el crédito y asegurar la recuperación del dinero, porque conozco ferreterías que han sido muy grandes, pero se abrieron mucho al crédito y se ven en problemas. Incluso han cerrado, pero eso es por falta de tener un músculo financiero que soporte todo eso.

Ustedes, ¿lo aprendieron por ensayo y error?

Sí, por eso somos muy estrictos con los créditos. Aquí tenemos un comité. Yo pertenezco a ese comité. Me hacen que firme para que yo también sea parte responsable, por si no pasan bien las cosas. Como en los bancos. Cuando nosotros damos un crédito, es como si un banco lo diera. Tenemos papelería que exigimos, pagaré firmado, las patentes, nombramientos, y hacemos un pequeño estudio y análisis del crédito del futuro cliente. Tampoco empezamos dando créditos muy grandes. Es poco a poco, según el comportamiento que va demostrando y la demanda que el cliente va teniendo de productos.

Volviendo al aspecto personal, ¿cómo disfruta de la vida después de trabajar tanto?

Me gusta leer. Disfruto mucho de la lectura, por lo menos cada mes trato de leer un libro. Hago un poco de ejercicio. No deporte, sino ejercicio. Tampoco soy exagerado, camino, o hago un poco de bicicleta. La televisión hoy tiene tanta oferta para ver, pero normalmente veo más deportes.

¿Qué lee, don Guillermo?

Variado. Me gustan mucho diversos escritores. Aquí tengo lo que estoy leyendo ahora. Este, por ejemplo, es de negocios, sobre cómo ir ordenando la disciplina del día. También está este otro libro: “Más allá de toda bendición”, que es un tanto religioso. De hecho aquí tenemos una biblioteca.

Quiero contarle que nosotros hacemos un “Rege-boletín”. Cada dos meses lo publicamos. De hecho, yo hago un pequeño escrito. Un mensaje, que es parte de mantener la información entre los colaboradores. Es para comunicarnos con los que vienen, los que salen, días especiales. Actividades, como por ejemplo, el Día de la Madre, Día del Padre, tenemos campeonatos en cada aniversario y tenemos una olimpiada entre nuestros empleados. Aquí hay juegos de futío, dominó, ping-pong, damas. No solo venimos a trabajar, sino que queremos pasarla bien, tenemos un comedor, televisión y esas máquinas están ahí. Cuando suena el timbre para almorzar, comienzan a sonar esas máquinas.

Este mes, escribí un artículo que se llama “Cinco len”. Porque me he estado encontrado monedas de cinco centavos por todos lados. Es una nostalgia de recordar lo que se podía hacer con cinco len, y lo que hoy son actualmente esos mismos cinco len.

(Termina esta visita, realizando un recorrido por las instalaciones de la empresa y conversando con algunos de sus empleados).

Resalta el hecho de que la compañía Regeplast tiene varios comités, conformados por sus empleados y colaboradores. Dentro de las actividades que realizan, de forma voluntaria, está por ejemplo, el donar sangre a instancias de ayuda humanitaria del país. También cuentan con siete brigadas de seguridad, dentro de las que están: primeros auxilios, incendios, rutas de evacuación, localización, evaluación, salud y seguridad ocupacional. Incluso existe un mecanismo de apoyo emocional interno y también se brindan capacitaciones de diversa índole. Asimismo, cuentan con un sistema de  clasificación y reciclaje de los desechos generados internamente.