Investigación de Mercados

Probablemente muchos empresarios piensen que la Investigación de Mercados es sólo para empresas grandes o para productos de consumo masivo, pero esta herramienta es útil en cualquier tipo y etapa del negocio y la ponemos en práctica casi sin darnos cuenta.

Cuando se conversa con un cliente, un proveedor o acreedor, incluso con los miembros de la familia o amigos, y se indaga sobre sus preferencias, se realiza investigación de mercados.  Para hacer útil dicha información se debe planificar, registrar, ordenar y analizar para tomar acciones que beneficien a la persona o negocio.

La investigación permite tener seguridad sobre las decisiones que se tomen para el negocio, como tener a la venta un nuevo producto o servicio; se sabrá si el mercado está en búsqueda del mismo y por lo tanto, se tiene asegurada buena parte de la estrategia de ventas.  Por el contrario, si no se ha desarrollado la fase de investigación, pudiera ser un fracaso, causando incluso pérdidas monetarias para la empresa.

Todo negocio necesita información acerca de su industria, competidores, clientes potenciales y reacciones ante nuevas ofertas del mercado.  Deben mantenerse al tanto de los cambios en las necesidades y deseos de los clientes, sus reacciones ante productos nuevos y cambios en el entorno competitivo.  Esta información puede ser obtenida con sólo observar lo que ocurre a su alrededor: el comportamiento del cliente, el tráfico vehicular del lugar, anuncios publicitarios en el periódico, escuchar la radio, navegando en Internet, etc.

Muchos especialistas coinciden en que numerosos problemas que afrontan los pequeños y medianos negocios se deben a la falta de información, por ende de investigación.  Además que se enfrentan a condiciones como: competencia desleal, la situación del crimen, estabilidad política y macroeconómica del país, la corrupción, la deficiente infraestructura, y el alto costo de algunos servicios.

Para llevar a cabo el proceso de investigación se debe:

1.Descubrir y/o definir el problema o situación a investigar. En esta etapa se debe definir qué es lo que queremos lograr con la investigación (objetivos).

2.Planificar la investigación. Se define qué tipo de investigación se desarrollará: exploratorio, descriptiva, causal o sistemática; cuál será la fuente de información: primaria o secundaria; y qué método se utilizará para recolectar la información: encuesta, entrevista, focus group, etc.

3.Desarrollo de la herramienta.  Si se ha elegido hacer una encuesta, deberá desarrollarse y estructurarse una boleta con el objetivo de plantear todas las preguntas necesarias.  Si es una entrevista, se debe elaborar un cuestionario.  Y así, dependiendo del método seleccionado.

4.Seleccionar una muestra.  Se deben seleccionar a los sujetos que participarán en la investigación.  Si un estudio a pequeña escala, pueden ser nuestros propios clientes o proveedores.  Si es a mayor escala, se establecerá una muestra aleatoria.  Los sujetos deben cumplir con ciertas características para que sus respuestas sean de utilidad para los propósitos de la investigación.

5.Recopilar los datos. El primer paso es que el o los encuestadores se preparen, conozcan la herramienta que se utilizará.  Idealmente se debe hacer una prueba piloto para verificar que la herramienta funcione, y de ser necesario, hacer cambios a la misma.

6.Procesamiento y análisis de los datos recopilados. Se realiza una verificación y depuración de la información, se tabula y se analiza.

7.Preparación de un informe final. Se registra el proceso, los hallazgos y las conclusiones de la investigación.  Esto servirá para presentarlo ante los encargados de toma de decisiones en la organización y queda para futuras consultas.

8.Tomar acciones. Luego de realizada la investigación y obtenida la información que se buscaba, se deben tomar las acciones necesarias para solucionar la problemática establecida al inicio de este proceso.

En qué situaciones se puede aplicar la investigación de mercados:

•Análisis del consumidor,

•Efectividad publicitaria,

•Análisis de producto,

•Estudios comerciales,

•Estudios de distribución,

•Medios de comunicación,

•Estudios sociológicos y de opinión pública,

•Iniciar otro negocio,

•Análisis de las 4 P’s (Precio, plaza, promoción  y producto),

•Entre otros.

Y algunos de sus beneficios son:

•Reducción de incertidumbre.

•Proporciona información necesaria y real, expresada en términos más precisos para resolver los problemas suscitados.

•Ayuda a conocer el mercado potencial con que se cuenta, en caso de lanzamiento de un nuevo producto.

•Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.

•Determina el sistema de venta más adecuado.

•Determina las características del consumidor.

•Determina las perspectivas de la evolución de la oferta y la demanda.

Es evidente que la investigación de mercados es una práctica que no debe dejarse de lado, por el contrario debe aprovecharse e implementar en la administración de las empresas para establecer lineamientos acertados.  Pudiera aplicarla en cosas sencillas, cómo investigar qué le parece a los clientes la fachada de su negocio o la atención vía telefónica.  Pequeñas modificaciones pudiesen traerle grandes beneficios.

Capacítese y desarrolle su talento natural para administrar su organización con éxito aprendiendo sobre éste y otros temas más.

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