“Contrata estrellas y déjalas brillar”
EFISA es una empresa importadora y distribuidora de productos de prestigio con sede en la Ciudad de Guatemala, fundada hace 17 años por Karl Fangmeier ha logrado posicionarse colocando sus productos en las mejores empresas ferreteras del país. Entrevistamos a Karl quien con su estilo sincero y directo respondió a nuestras preguntas.
Su nombre sugiere preguntarle ¿Nació Usted en Guatemala? ¿Son sus padres guatemaltecos? ¿Estudió en este país?
Si, nací en Guatemala, mi madre es Guatemalteca y mi padre es alemán. Se conocieron por otra pareja de chapina/alemán. Mi papá vino a este país por el negocio del algodón cuando estaba en su era de oro, era clasificador/comerciante, viajaba mucho por el país y por el mundo visitando fincas de esta fibra, pero estaba basado en Guatemala. Estudié hasta la mitad de la secundaria en este país en el Colegio Alemán de Guatemala, luego terminé el “High School e hice los estudios universitarios en Samford University en los Estados Unidos”. Todo lo que aprendí en el High School fue a perfeccionar mi inglés e historia de los USA, todo lo demás ya lo habíamos visto en mi colegio en Guatemala. Deja mucho que desear la educación en ese país, pero, lo que sí tienen a su favor es que el 93% de su población sabe leer y escribir y que casi todos tienen una educación básica. El High School es más una preparatoria para entrar a una universidad en donde ya se toca más a fondo cada tema de interés. Noté la gran importancia y énfasis que le ponen a los deportes en las escuelas, creo es algo que les enseña mucha disciplina y trabajo en equipo a los adolescentes. Los gringos tienen eso, saben trabajar en equipo, creo que es parte de su éxito como país. En la universidad aprendí ante todo a valerme por mi mismo, a ser independiente, es algo que lastimosamente no se estila en Latinoamérica por cultura, por estar cómodos en casa con mami y papi, creo que es un grave error no desarrollar esa independencia antes de casarse o unirse con otra persona. Haría ciudadanos más responsables con pensamiento crítico.
¿Cuál es la historia de EFISA, y cómo se involucró Usted en la empresa? ¿Era esta era su primera elección de carrera?
Efisa fue fundada en el 2002, después de que la marca HILTI me ofreciera la representación para Guatemala, junté algún dinero que me prestó mi papá y me asocié con un buen amigo de descendencia alemana quien me extendió la mano al contarle desinteresadamente la oportunidad que se me había presentado, cuando empezó a irnos bien y pude pagar mi deuda a mi papá, el socio/amigo me vendió sus acciones, se puede decir que tuve suerte y que estaba listo para aprovecharla, siempre les seré muy agradecidos a ambos y por eso creo que también intentó ser generoso con otros, aunque a veces, solo se intenten aprovechar de uno. Si, alguna vez quise estudiar arquitectura, pero, mi papá sabiamente me convenció y motivó a estudiar administración de empresas.
¿Cómo se iniciaron, con que productos? ¿Cómo fueron creciendo y expandiéndose hasta llegar a ser un factor importante en el mercado?
Nos iniciamos con los productos más básicos de las líneas que ofrece HILTI, poco a poco, fuimos incrementando el portafolio de productos para lograr suplir mejor al mercado.
La empresa se fundó y empezó a operar con apenas siete personas, incluyéndome a mí, después de diez y siete años hemos llegado a ser 158 empleados en algún momento. Somos una empresa de servicio, enfocados en el cliente. Nuestro lema es “Trabajamos donde trabajas”. Es imposible lograr comercializar productos del más alto valor (esto es MUY DIFERENTE a decir, los más caros), caro es algo barato que tengas que comprar una y otra vez para lograr un desempeño y fin en comparación a comprar algo de alto valor que a lo mejor te cueste un poco más en la primera inversión, pero que luego hace tu trabajo más eficiente y más rápido. Nuestro trabajo esta en ofrecerle y evidenciarle al cliente que adquiriendo un producto de calidad con una excelente garantia hace el trabajo más fácil para producir más, es una inversión inteligente. En nuestra experiencia, el comprador guatemalteco entiende esto muy fácilmente.
¿Cuáles productos les han significado mayores retos y mayores éxitos?
El mayor reto está en lograr venderle al cliente productos “similares” a los de la competencia por un 15%-20% de más alto valor. Esto se logra por medio de demostraciones, haciendo cuentas y revisando una oferta de valor, nuestros productos “más caros”, luego salen mucho más baratos que los de la competencia. Es muy refrescante cuándo el cliente logra entender esto, obtiene un mejor producto, por menos inversión a lo largo del tiempo. Los productos de mayor éxito son nuestras hidrolavadoras y aspiradoras Karcher para el hogar, poco a poco estamos cubriendo el mercado de amarillo, el guatemalteco suele querer su casa y su carro muy limpio (la mujer la casa y el hombre el carro jajaja) y saben que con Karcher hay eficiencia y respaldo. Karcher es líder mundial en el desarrollo, fabricación y venta de estos dos productos en el mundo, tienen la ventaja de no tener a un gran competidor ni siquiera cerca como amenaza, ante todo, en Europa.
¿Distribuyen Ustedes productos en otros países? ¿Ven algún potencial en eso?
No, todas nuestras marcas están ya bien representadas en otros países, hicimos un intento de penetrar el mercado Salvadoreño con algunas marcas para el mercado Automotriz pero, fracasamos, cerramos operaciones en enero 2017 después de dos años, fue algo muy triste, el tema de inseguridad y algunos empleados deshonestos nos forzaron a cerrar, nos frustramos mucho, creo que escogimos mal a las cabezas que pusimos a cargo, este es un tema muy importante, saber contratar y despedir bien y a tiempo. Fue un aprendizaje de muy alto valor, cual no se obtiene en ninguna universidad.
¿Cómo identifican a sus distribuidores, cuál es su perfil y cómo identifican las oportunidades que pueden ser buenas para sus productos?
Nos gusta hacer negocios con distribuidores que cuiden nuestras marcas, quienes busquen tener una opción de productos de calidad en su portafolio. Buscamos siempre a aquellos ferreteros que invierten en entrenar y desarrollar a sus empleados, esto es algo indispensable para EFISA, tener aliados comerciales quienes entiendan el concepto de una oferta de valor para ellos y para sus clientes. Tenemos a un equipo de atención del MAYOREO, compuesto de un Jefe de Ventas y seis “ruteros”, visitamos clientes ferreteros, ventas de repuestos, aceiteras y hasta pinchazos por todo el país. nuestra venta en este canal ha subido en un 23% en comparación al año pasado, tenemos a cargo a Rodolfo Sac, quien tiene toda una carrera de experiencia con esta cartera. Hace mucha diferencia a quien pones a cargo de cada departamento de tu empresa. “Contrata estrellas y déjalas brillar” me dijo alguna vez un buen amigo, que razón tenía.
¿Por qué razones sus productos son una oportunidad de negocio para los ferreteros? ¿Conoce Usted a la mayoría de sus clientes? ¿Cómo es su relación con ellos?
Primero, porque tener marcas Premium en tu portafolio le da un prestigio a tu negocio, no le damos la confianza a cualquiera que tenga el dinero para comprarnos, nos esforzamos por darle y mantener la distribución de nuestros productos a aquellos negocios que puedan mantener un estándar de servicio para sus clientes. Buscamos relaciones comerciales a largo plazo, no queremos clientes que busquen el camino fácil y busquen hacerse de algún buen dinero de forma rápida haciendo mal uso de nuestros productos. Conozco a la gran mayoría de nuestros clientes, gracias a la feria Ferretexpo he logrado acércame a aquellos clientes que están en Petén, por ejemplo, quisiera poder partirme en veinte y poder ver a todos nuestros clientes en el transcurso de año, pero, teniendo nuestra empresa a 854 clientes activos, es difícil lograrlo. Visito o me junto a comer con a diez-doce clientes por mes.
¿Cuál es su estilo gerencial? ¿Qué características deben tener sus colaboradores? ¿Cuántas personas laboran en la empresa? ¿Cómo es el trato con ellos?
Mi estilo gerencial es “Laissez faire”, (no es dejar que cada quien haga lo que quiera, no se trata de eso, sino que medir por resultados) cada empleado tiene claro su objetivo y misión y eso debe cumplir a su manera. Esto es bien raro en Guatemala, pero, es porque yo aprendí a trabajar en un ambiente de trabajo en equipo y medición en cumplimiento de objetivos recogiendo carritos en el parqueo de un supermercado/farmacia en USA por las tardes y noches, después de estudiar por la mañana. Entre mejor hacia mi trabajo y más me esforzaba, menos me supervisaban, pronto pase a bodega, de bodega al piso colocando productos, a caja, a sub – gerente a gerente, todo esto dentro de catorce meses. Si no hubiese querido volver a Guatemala creo que estaría viajando por los USA como CEO de esa empresa jajaja. Cuando vine a Guatemala me di cuenta rápidamente que en su mayoría, existe otro tipo de liderazgo, es mas de ir con el chicote detrás todos los días, sentí mucha desconfianza entre empleados y jefes, entre empleados y empleados, muy poco trabajo en equipo, es cierto eso de la olla de cangrejos, así cuesta más progresar y hacer que las cosas pasen. En EFISA somos 128 empleados actualmente, intentamos tener un ambiente laboral de confianza, de trabajo en equipo, sabemos que el capital más importante para nosotros son nuestros empleados y creo que en su gran mayoría todos estamos orgullosos de ser una buena empresa para usarla como medio para ganarse la vida de una manera digna y por la cual se obtiene un salario y beneficios para lograr cada quien lograr sus objetivos en la vida.
¿Cómo ve el futuro de la industria en 5 a 10 años? ¿Donde quisiera estar Karl Fangmeier en 10 años?
A pesar que la industria guatemalteca está pasando momentos difíciles dado al bajo precio mundial del azúcar, escasez de buena logística de transporte interno y marítimo, huelgas, mala política extranjera, vamos a superar esta recesión. Guatemala debe invertir en mejorar su sistema de justicia para que no sucedan casos como Mina San Rafael, por ejemplo.
Hemos espantado a la inversión extranjera, lastimosamente, dependemos de ella. Me veo trabajando en EFISA en diez años, habiendo delegado mucho trabajo administrativo/operativo, me apasiona buscar nuevas oportunidades de negocio y atraer nuevas marcas para la empresa, viajar a ferias y enamorar a proveedores es lo mío. Creo que podría dedicarme a asesorar a muchas empresas importadoras en como hacer esto efectivamente. Me gustaría poder vivir en Antigua para ese entonces y poder meter mi cuchara en el negocio de vez en cuando, cuando se necesite, de ahí, viajar dentro del país visitando clientes y viajando al exterior a ferias.
¿Cuál cree que es el más grande reto que tiene EFISA en nuestro mercado y cómo lo asumirán?
El más grande reto para EFISA actualmente es mudarnos a un estilo de venta más tecnológico, por eso tenemos a varios millenials a bordo, para que nos expliquen las nuevas tendencias de las cuales, a los socios mayores, nos cuesta entender en su totalidad, es bueno que haya un balance, hay que dejar que la sangre nueva vaya tomando las riendas poco a poco, no se puede tener la misma energía que se tuvo en el liderazgo al haber fundado la empresa. Mi socio Cristian y yo, confiamos en el personal que estamos escogiendo para algún día reemplazarnos. Buscamos continuidad y trascendencia, trabajo y dignidad para muchas más personas a venir a largo plazo.
FICHA PERSONAL
- Estado Civil – Soltero, aunque la ley aún me tache de casado, salgo con quien me plazca.
- Familia – Tres lindos y sanos hijos, dos hombres y una mujer, quienes gracias al universo se parecen a cada una sus tres madres.
- Que música escucha – Variada, dependiendo en qué estado de ánimo me encuentre y en qué estado de ánimo quiera seguir o me necesite poner, me es muy importante la música en mi vida, “hay sentimientos que solo pueden escucharse”, me dijo alguna vez un ser muy iluminado a quién mucho admiro y respeto, escucho ante todo música clásica y electrónica, estas me motivan, me mueven, debo confesar que en algún momento hasta me gustó la marimba, debe ser por solidarizar con mi abuela materna y porque estaba deprimido. Hoy por ejemplo, escuché canciones de heavy metal en lo que estaba en el gimnasio, luego me puse canciones de Buddha Bar para relajarme y estirarme, en el carro escuché al pícaro de Sabina, al llegar a la oficina me puse piano… variado, como suele disfrutarse mejor la vida.
- Su comida favorita – la que alimenta y no solo llena, salgo mucho a comer, viajo mucho y debo decir que Guatemala ofrece buena calidad a buen precio. Soy lo que se llama un “FOODIE”, en esto y en viajar me gasto mi dinero. Ahora mismo por ejemplo tengo un antojo insaciable de percebes con albariño, como lo que como cuándo viajo a mi querida Galicia.
- Deporte favorito – el tenis, la esgrima y una buena conversación con personas que sepan de temas de actualidad, pero, lastimosamente nunca tuve valor para puyar a otro ser humano ni me junto mas ya con muchos de estos amigos sabios por que mucho se emborrachan y a mí eso ya no me gusta. Voy ya mas por calidad que cantidad. El deporte es algo clave para vivir una vida completa.
- Lugar favorito en Guatemala – es una pregunta muy difícil, tengo varios, se me viene a la mente el Spa del Hotel Santo Domingo, (la gente, hasta empleados ya creen que soy el dueño jajaja ), una playa en el lago de Atitlán a las orillas de Jucanyá en donde suelo nadar con mi hija viendo la esplendor y grandeza del lago y de los tres volcanes al horizonte, y el famoso antro El Esperanto, sitio que cada vez frecuento menos pero cual me trae gratos recuerdos de mis años de buen mozo y lindos desvelos.
