LA COMUNICACIÓN EN EL PROCESO DE VENTA

Cuando se piensa en el rol de la comunicación en un proceso de venta hay que tener presente dos principios: el primero, en la vida todos vendemos algo y, el segundo, es imposible no comunicar. Así transcurre la vida, buscando provocar algo en las personas que nos rodean y enviando mensajes, muchas veces inconscientemente. Comprendidos estos dos principios es más clara la relación entre estos dos conceptos.

En el campo de las ventas se habla de comunicación comercial. Este es un proceso, cuyo principal objetivo es cerrar una venta y crear fidelización. Alcanzar este propósito no es tarea fácil, sobre todo en una época en la cual los clientes están expuestos a enormes cargas de información y la oferta es exagerada.

Una conocida frase de Al Ries, experto en marketing, declara que “La mejor forma de conquistar una sociedad sobrecomunicada como la actual es sobresimplificar el mensaje”. La tarea se vuelve más complicada. Es por ello que las habilidades comunicativas son competencias imprescindibles en todas las áreas de la vida, principalmente en el área de ventas.

Cuando se habla de habilidades comunicativas entran en juego muchas, pero principalmente hay tres que, si las desarrolla, tomará una ventaja considerable en su profesión de ventas.

1. Cuide su lenguaje no verbal. En primer lugar, la imagen personal. Este es el primer mensaje que se le envía al cliente. Son suficientes siete segundos para que su cliente perciba su ética, profesionalismo y crea en usted. Es muy trillada, pero muy cierta la frase: Hay solo una oportunidad para causar una primera buena impresión.

Al principio se apuntó que es imposible no comunicar. Siempre comunicamos, aunque no hablemos, nuestra postura corporal y gestos comunican todo aquello que no decimos. Una postura corporal adecuada es la base para hablar con energía.  

La especialista en lenguaje corporal, Teresa Baró, recomienda la posición V.A.S.E. Esto es: verticalidad, apertura, simetría y estabilidad. Esta posición transmite seguridad, convencimiento, credibilidad y confianza.

2. Hablar con energía. Esto es producto de una buena actitud corporal; significa transmitir entusiasmo, motivar, dar confianza al cliente. Un vendedor al que cuesta escuchar, que habla con lentitud, es muy difícil que despierte en su cliente el deseo de compra. Aunque parece simple, esta habilidad requiere de un trabajo de entrenamiento constante y disciplinado.

Hablar con energía también significa hablar con convencimiento. Para lograrlo se requiere del pleno conocimiento del producto que ofrece. Si usted duda de la calidad de su producto, o no es capaz de responder a las preguntas u objeciones de su cliente, tampoco será capaz de convencerle.

3. La escucha activa. “Haz un cliente, no una venta”, dice la experta en ventas y servicio al cliente Katherine Barchetti. Esta afirmación deja claro que, el primer lugar es para el cliente, hay que servirle, satisfacerlo, ayudarle. Esta actitud ayudará a crear la fidelización en el proceso de comunicación comercial. Escuchar atentamente a su cliente favorece el proceso de ayudarle a descubrir sus verdaderas necesidades y ofrecerle una solución.

Recuerde, una venta no es posible sin un cliente. Empatice con él, interésese por sus necesidades, recuerde que su objetivo es compuesto: cerrar la venta y crear fidelización. Busque relaciones a largo plazo con él.

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