La Negociación

Las PYME tienen como característica la agilidad en la negociación, ya que su movilidad y adaptabilidad es una ventaja como empresa.  Al conocer los principios de la negociación el empresario tiene una ventaja competitiva que le permite realizar mejores negociaciones en beneficio de su empresa.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas referente a un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos.

Ésta relación inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, y lo que busca es eliminar esos desacuerdos, llegando gradualmente a un punto aceptable para todos; y para ello debe existir interés por parte de los afectados.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo, es el respeto a la otra parte.  No se le debe ver como un enemigo, al contrario, es un colaborador con el que se trabajará estrechamente para superar las diferencias existentes.

Frecuentemente no se respeta dicha regla y la negociación se convierte en una batalla en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficios a costa del oponente.  En este caso, las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

•Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado.
•Que la parte perdedora cumpla con lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más, imposibilitando establecer relaciones duraderas.

Al encontrar una solución equitativa, todas las partes considerarán el acuerdo como algo propio y una vez satisfechos, estarán dispuestos a cumplir lo pactado y con interés en mantener la relación.

Tipos de negociaciones

Cada negociación y contraparte es diferente, por lo que en cada una deberá utilizarse un esquema distinto.
Negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.  Se utiliza cuando se trata de una negociación aislada o puntual.  Las decisiones se basan en datos objetivos como precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.

Negociación progresiva: Busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con la otra parte.  Se valoran aspectos subjetivos como confianza, amistad, honestidad, etc.  Es la recomendable de establecer con los proveedores.

Negociadores

Los negociadores son las personas involucradas en una situación y se reúnen para encontrar el mejor beneficio para todas las partes.  Debe contar con las siguientes características:
✓Que le guste negociar
✓Entusiasta
✓Buen comunicador
✓Persuasivo
✓Muy observador
✓Sociable
✓Respetuoso
✓Honesto
✓No improvisa
✓Debe ser firme
✓Tener autoconfianza
✓Ágil
✓Resolutivo
✓Acepta el riesgo
✓Paciente
✓Creativo

Tipos de negociadores

Es interesante conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de identificar sus fortalezas y posibles debilidades.  Es difícil realizar esta clasificación, ya que cada persona tiene su particular manera de hacerlo; no obstante, se pueden clasificar dos estilos definidos:
Negociador enfocado en los resultados: Lo que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.  Tiene una elevada autoconfianza y se cree dueño de la verdad. Considera a la otra parte como un oponente al que hay que vencer.  Las relaciones personales no son un tema que le preocupen, ni los intereses de la otra parte.  Si se encuentra en una posición de poder, se aprovechará de la misma para imponer su planteamiento. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales, pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: Le preocupa principalmente mantener una buena relación personal.  Evita a toda costa el enfrentamiento, busca la colaboración facilitando toda la información que le soliciten, plantea claramente sus condiciones. Juega limpio, confía en la palabra del otro, no manipula, prefiere ceder antes de molestar a la otra parte.

En la vida real, los negociadores se deben situar en algún punto intermedio de estos dos extremos, ya que ninguno resulta adecuado.  El primero porque puede generar un clima de tensión que destruya la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar la otra parte.

Fases de la negociación

En toda negociación se pueden distinguir tres fases, todas igualmente importantes e independientes.  Tener control de cada una de ellas nos permite tener el control de la situación y determinar nuestra estrategia y tácticas a seguir.

Preparación: En esta fase se realiza el trabajo de investigación.

Determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo que ésta se desarrolle con mayor fluidez.  Contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le permitirá negociar mejor.

Desarrollo: Esta fase comienza en el momento en que las partes se sientan frente a frente con el objeto de iniciar propiamente la negociación, hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

Cierre: Es la culminación de la negociación, debe buscarse el beneficio de ambas partes.  Estar dispuesto a realizar pequeñas concesiones conlleva a un cierre exitoso.

Un aspecto muy importante a tomar en consideración es el lugar donde se llevará a cabo la negociación.  El lugar que se elija debe tener los requisitos mínimos como privacidad, no tener distractores, iluminado, ventilado, y con acústica adecuada.

Las negociaciones deben iniciarse con un tiempo prudente, para evitar hacerlo con prisas y cometer errores, colocando nuestra posición en debilidad, lo que la otra parte podría tratar de aprovechar.

En cualquier momento pueden surgir obstáculos que podrían dar la impresión que no negociación no será posible, pero debe ponerse en práctica la virtud de la paciencia y dejar que las cosas maduren.

Como se observa, la negociación es una relación que debe desarrollarse y perfeccionarse, buscando el común acuerdo de todas las partes.  Venga y aprenda más en el INTECAP.

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