62% de los profesionales considera que el reto más grande en una negociación es cerrarla*. Sin embargo solamente 4 de cada 10 personas ha tomado un entrenamiento en negociación*. Muchas personas llegan a improvisar frente al cliente o proveedor, muchas veces no logrando su objetivo.
¿Cuánto se puede perder en una negociación?
8 de cada 10 profesionales confirman que se puede perder en una negociación entre $10,000 y $50,000*. Si es tan importante el resultado final de una negociación, es vital dedicarle tiempo a una planificación estructurada de la misma. Crear rutas y escenarios nos permitirá brindar opciones y soluciones para presentarle a la contraparte.
Es común que los términos iniciales no sean aceptados por alguna de las partes. Es por eso mismo que se debe poner la atención máxima a los territorios de oportunidad del cliente. En Latinoamérica más del 90% de profesionales quieren ganar igual que su contraparte o más*. Muchas veces el enfoque está direccionado en ganar, pero no pensamos en qué obtiene o qué deja de percibir nuestro cliente o proveedor.
Todos quieren ganar, y nadie quiere perder. Pero la pregunta es ¿cómo gano o cómo pierdo una negociación? ¿Por qué hay personas que se resisten a un buen acuerdo en el cual ganan?
Se le preguntó a un grupo de personas si estarían dispuestos a ganar el doble de salario y el 100% respondió que sí. Se les dijo que habría únicamente una condición, que sus compañeros ganarían 3 veces más que ellos. El resultado final: 90% preguntó ¿Por qué? Ya que no les parecía justo.
La mente funciona con comparativos y la realidad es relativa. Si un proveedor ofrece un precio 2 veces más bajo que el precio del mercado parece que es un “buen precio”. Pero si se descubre que ellos ganan 90 de cada 100 centavos, para muchos es injusto y se busca la manera de obtener un mejor acuerdo.
La información que se brinda por ello es importante. No es necesario hablar de lo que obtenemos, tanto como de lo que obtiene la el cliente o proveedor. También es importante evidenciar todo aquello en lo hemos invertido, que beneficiaría a la contraparte, sin asumir riesgos.
El enfoque debe estar en:
Qué gana la contraparte a través del acuerdo.
Las inversiones o riesgos que corren por parte de nuestra empresa.
Evitar enfocarse en:
En lo que conseguiremos a través del acuerdo.
La ventaja competitiva de la contraparte.
Aversión a la pérdida
El enfoque siempre debe estar en lo que el cliente o proveedor obtendrá. Si no se llega a un acuerdo, es esencial valorar lo que se dejará de ganar en ambas vías. El costo de oportunidad de no realizar una negociación puede hacer que pierdan más ambas partes. El evidenciar esto puede darle un giro a la negociación.
Existe una fuerte tendencia en la gente a evitar pérdidas monetarias llamado aversión a la pérdida. Se prefiere evitar perder lo que se tiene “seguro”, antes que arriesgar por ganar un “poco más”**. Todos queremos ganar, pero nadie quiere perder.
Fuente: europacampus.com
**Ariely, Dan; Irracionalmente Predecible
