Tipos y técnicas de ventas

La venta es un proceso personal o impersonal bien organizado por medio del cual es posible identificar las necesidades o deseos del consumidor, generar el impulso de compra y garantizar la satisfacción de esas necesidades y deseos.

Las ventas se pueden clasificar desde los siguientes puntos de vista: como fabricante, en este caso las ventas pueden ser directas e indirectas; o bien, con base al tipo de clientes, donde las ventas se van a dar al menudeo y al mayoreo; también se clasifican por el tipo de actividad del vendedor, donde las ventas pueden ser comerciales o por misión.

En el caso de los tipos de venta que pueden ejecutarse están: la venta personal, por teléfono, por Internet, por correo electrónico y las ventas móviles.  Mientras que las técnicas se enfocan a cómo llegar al cliente, entre las más comunes se encuentran: en frío, al detalle y mayorista.

graficaVendedor/Asesor

Las ventas como toda actividad comercial, han sufrido un proceso de transformación.  La idea de que el vendedor era un simple colocador de productos quedó en el pasado, porque gracias a las constantes capacitaciones, formas de prepararse y con el conocimiento del consumidor, el vendedor se ha convertido en un asesor capacitado para identificar y resolver las necesidades y deseos de sus clientes.

Un asesor debe trabajar de la mano con sus clientes, aportando conocimientos, soluciones y sobre todo, una cultura de servicio.  Es importante que el cliente sienta que el asesor le brinda un buen servicio, no porque está interesado en un contrato, o porque quiere llegar a una meta mensual, todo lo contrario, el cliente tiene que sentir que cuenta con su asesor en cualquier momento.

Etapas de la venta

La venta es un conjunto de actividades encaminadas a motivar al consumidor para la compra de un producto, por tal motivo, es necesario llevar un proceso para ordenar todas estas actividades y así, lograr los objetivos de la empresa.

Tipos de venta

Actualmente, las empresas utilizan diferentes tipos de ventas para comercializar sus productos y es muy importante conocerlos, esto para ayudar a los vendedores y a las personas que se dedican a la mercadotecnia.  Lo primordial es identificar el tipo de venta que se va a elegir para introducirse en el mercado deseado.

INTECAP GRAF

A.Venta personal

B.Venta por teléfono

   a.Externa o de salida

   b.Interna o de entrada

C.Venta por Internet

D.Venta por correo electrónico

E.Ventas móviles

Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son las herramientas que utiliza el vendedor con el propósito de persuadir al cliente para que compre su producto entre todas, el elemento más importante, durante el proceso de la venta, es el mismo vendedor, pues de él depende el éxito de utilizar una u otra técnica.

Normalmente, se basan en la psicología y la sociología.  Además, es necesario que los vendedores creen su estrategia y ser hábiles en el manejo de dichas técnicas, lo cual se logra únicamente con la preparación constante y la motivación personal para colocar el producto.

A. En frío.

Consiste en coordinar a los vendedores y encaminarlos, sin previa cita, a un territorio seleccionado, ya sea por sus dimensiones, cantidad de posibles clientes o por un mal desempeño de otros vendedores. En todos los casos de contacto de contacto en frío, el primer objetivo es “vender la entrevista”, es decir conseguir la oportunidad de hacerle una presentación en ese momento o en una cita posterior.

a.En evento

b.En tránsito

B. Al detalle.

Consiste en todas las actividades que se relacionan con la venta de productos de uso personal, dirigidos exclusivamente a los consumidores.  La empresa que se dedica a la venta al detalle, se le conoce como detallista.

C. Mayorista.

Incluye todas las actividades de ventas de productos o servicios que se dirigen a su reventa con fines comerciales.  Los productos que se encuentran ubicados en los supermercados, tiendas y abarroterías son el esquema de la venta mayorista.

Tu potencial está incompleto si no te capacitas. Aprende más en el INTECAP.

pieINTECAP

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