Cuando las redes sociales cobraron notoriedad con la adhesión de millones de usuarios, las marcas y empresas corrieron a ellas para tratar de comprender la oportunidad que representaban en términos comerciales. Los desarrolladores no tardaron en ofrecer espacios publicitarios y formatos de perfil específicos para las empresas, sabiendo que era el futuro de interacción entre oferentes y consumidores.
Quince años atrás, las empresas hablaban de generar conversación con los usuarios. Su finalidad era acercar la marca a los consumidores sin intentar venderles, solo hacerles saber que estaban en las redes, como cualquiera de ellos.
El camino ha sido orgánico, es un hecho que las empresas necesitan vender, sin embargo, en el área digital, las interacciones tienen diferentes significaciones e implicaciones que en el mundo físico.
Hoy vemos el Social Selling como una estrategia de ventas que se lleva a cabo a través de la investigación y la interacción con prospectos y clientes en redes sociales, generando con ello nuevas brechas de comercialización. En lugar de centrarse únicamente en cerrar ventas, este se enfoca principalmente en crear y nutrir comunidades utilizando diferente contenido de valor que interesan a diferentes segmentos, entre ogras dinámicas que genera, como veremos en este espacio.
El objetivo del Social Selling es generar relaciones sólidas a través de la participación activa en plataformas sociales, propiciando cercanía y un conocimiento más profundo de los compradores, encuentran en las plataformas de redes sociales su hábitat natural, promoviendo constantemente la interacción de los prospectos comerciales.
Sin duda, hoy es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales. Actualmente, Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin y otras redes sociales son el primer punto natural de contacto cuando un cliente potencial está listo para comprar o considerar alternativas para su compra.
Entre las características más relevantes del Social Selling podemos mencionar:
Investigación y conexión: Los vendedores utilizan las redes sociales para conocer mejor a sus prospectos y clientes. Esto implica escuchar activamente sus necesidades, intereses y desafíos. Como resultado, se pueden obtener:
- Análisis de perfiles: comprender los intereses, necesidades y desafíos de los prospectos. Podemos observar qué publican, a quiénes siguen y qué grupos o comunidades frecuentan.
- Búsqueda de señales de compra: nos permiten prestar atención a las señales de compra, como cambios de trabajo, actualizaciones de perfil o interacciones en publicaciones relacionadas con la industria que nos interesa.
Contenido de valor: En lugar de simplemente promocionar productos o servicios, el Social Selling se basa en compartir contenido relevante y valioso; artículos, infografías, videos o consejos relacionados con el sector, son algunas de las formas de hacerlos. Algunas ideas que son de utilidad para promover esa interacción a partir del contenido se desarrollan a continuación.
- Publicaciones educativas, como eventos o blogs, infografías o videos tutoriales.
- Contenido inspirador, como citas motivacionales, frases inspiradoras, historias de éxito o dignas de imitar.
- Contenido personalizado, como eventos, logros, reconocimientos.
- Contenido de la industria, como noticias tendencias o estadísticas.
- Contenido interactivo, como encuestas, preguntas directas, foros de discusión, conversaciones, etc.
Participación Activa: Los vendedores interactúan con su audiencia a través de comentarios, mensajes directos y publicaciones. Esta participación constante, ayuda a construir relaciones significativas. ¿Cómo lograrlo?
- Personalizando los mensajes: cuando se inicia una conexión con un prospecto podría enviarse un mensaje personalizado, mencionar algo específico de su perfil o actividad.
- Ofreciendo valor: en lugar de vender directamente, compartir contenido relevante de forma directa, publicar artículos, infografías o videos que puedan ayudar a los prospectos. Responder a sus preguntas y comentarios de manera útil y frecuentemente, es de mucha utilidad.
- Estableciendo relaciones: no se trata sólo de vender, sino de conducir relaciones a largo plazo, interactuando con los prospectos, regularmente mostrando un interés genuino.
Credibilidad de la Marca: Al preocuparse por lo que le interesa a los clientes y prospectos, las empresas pueden potenciar la credibilidad de su marca; establecer confianza y autoridad en el mercado es un objetivo que se consigue en el mediano plazo.
El Social Selling no es una táctica de cierre rápido, sino una estrategia que requiere tiempo y esfuerzo para construir relaciones auténticas. Algunas iniciativas que pueden ser relevantes:
- Humanizar la marca, mostrar la parte humana compartiendo momento detrás de escena, fotos del equipo, eventos o logros personales. Esto crea una conexión más auténtica con los seguidores.
- Interactuar personalmente, respondiendo a los comentarios y mensajes directos de manera personalizada. La atención individualizada construye confianza.
- Aplicando el principio de influencia, prueba social, por medio de testimonios y reseñas. Para este paso podemos apoyarnos de la publicación de testimonios de clientes satisfechos. Las opiniones positivas de otros aumentan la credibilidad de la marca.
- Asociaciones positivas, la colaboración con influencers o socios relevantes en la industria. Su respaldo puede aumentar la credibilidad de la marca.
Ahora bien ¿Cómo se puede implementar el Social Selling?, cuatro iniciativas de qué hacer para que el Social Selling se convierta en la estrategia de comercialización con prospectos.
- Optimizando los perfiles: asegurémonos que los perfiles en redes sociales estén completos y reflejen la imagen profesional de las empresas.
- Escuchando e identificando: investigando a los prospectos y clientes, escuchando activamente sus necesidades y buscando oportunidades para conectar.
- Estableciendo relaciones: interactuando de manera auténtica y respondiendo a preguntas, compartiendo contenido relevante y construyendo relaciones duraderas.
- Midiendo interacciones: utilizando métricas como el número de conexiones, la participación en publicaciones y conversaciones para evaluar el impacto de la estrategia de Social Sellling.
Si las empresas aplican correctamente el Social Selling, puede convertirse en un elemento diferenciador que agregue valor a su éxito en el mercado.
Siendo una forma de construir relaciones significativas en el mundo digital, requiere que desarrollemos competencias de comercialización digital para comprender y sacarle provecho a esta herramienta.
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Por Byron Pérez Ajanel
Consultor del Departamento de Servicios Empresariales
Región Central
